"放下身段"走東盟 桂林大宇籌建國際市場"橋頭堡"
1月20日，11輛嶄新的GDW6750HG公交車駛出桂林大宇公司的大門向越南開去，為2008年桂林大宇鞏固越南市場開了個(gè)好頭。2007年桂林大宇首次進(jìn)入越南市場后，進(jìn)駐東盟市場也成為桂林大宇邁向國際市場的首要目標(biāo)。
博覽會(huì)成為“走出去”的基石
說到中國-東盟博覽會(huì)，桂林大宇副總經(jīng)理梁天任頗有感受，連續(xù)參加了四屆博覽會(huì)的桂林大宇早在第一屆之后就迎來了東盟客商的考察，可由于當(dāng)時(shí)雙方都處于相互摸底和考察市場階段，因此2007年以前桂林大宇與東盟客商只是處于相互接觸的階段。但博覽會(huì)長久落戶南寧，這為桂林大宇提供了一個(gè)面向東盟市場、與東盟客商能夠持續(xù)打交道的平臺(tái)，通過博覽會(huì)結(jié)識(shí)客戶、了解市場，使桂林大宇不僅有了信心，也對發(fā)展方向有了明晰的認(rèn)識(shí)。
2005年以前，桂林大宇主要生產(chǎn)中高檔客車，但當(dāng)時(shí)，我國客車市場一直以低端產(chǎn)品為主，因此桂林大宇此后將產(chǎn)品的覆蓋面從原有市場擴(kuò)大到了中低端產(chǎn)品，盡管市場擴(kuò)大了，但競爭無疑也更加激烈了。進(jìn)入2007年，隨著國內(nèi)客車市場競爭由低端向中高端延伸，桂林大宇也在為競爭激烈的中低檔客車尋求新的市場。2007年1～11月，國產(chǎn)中端客車銷售量同比增長29%，銷售金額同比增長33%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長幅度。中檔客車同比銷售增量占大中型客車總增量的48%，銷售金額增量占79%，成為引領(lǐng)大中型客車銷售增長的主要?jiǎng)恿Γ袡n客車需求增長使國內(nèi)客車市場競爭出現(xiàn)了全面開戰(zhàn)趨勢。為了讓桂林大宇的中低檔客車能盡量從激烈競爭的“紅海”中尋找到有廣闊發(fā)展前景的“藍(lán)海”，桂林大宇把目光投向了越南市場。
梁天任表示，桂林大宇首先把開拓越南市場作為走向國際市場的第一步是作了認(rèn)真考慮的。由于國內(nèi)客車市場競爭加劇，中低檔客車?yán)麧櫾絹碓奖。隹趪H市場的利潤相對則大了許多。隨著中國-東盟博覽會(huì)的影響力不斷擴(kuò)大，廣西與東盟國家的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系更加緊密，廣西的區(qū)位優(yōu)勢不僅得到了東盟國家的一致承認(rèn)，還得到了進(jìn)一步的發(fā)揮，這其中，與廣西接壤的越南同廣西的經(jīng)濟(jì)合作更是得到了極大加強(qiáng)。因此桂林大宇將越南市場作為首選，不僅依托了中國-東盟合作這一大背景的“天時(shí)”，而且廣西的區(qū)位優(yōu)勢也彰顯了桂林大宇的“地利”，同時(shí)桂林大宇還借助“大宇”這一國際品牌以及10多年來形成的技術(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，進(jìn)軍越南市場可謂信心十足。
2007年，桂林大宇通過在越南的合作伙伴，共向越南出口了53輛包括臥鋪車、公交車在內(nèi)的中低檔客車，越南客商在2007年7月首次來桂林大宇訂購了10輛臥鋪車，在交車現(xiàn)場看到了桂林大宇生產(chǎn)的公交車后又增訂了15輛9米長的公交車，隨后又訂購了8.3米長的公交車。為了鞏固越南市場，桂林大宇還根據(jù)越南道路的實(shí)際狀況，專門量身打造出了車身只有7.5米長的公交車，并得到了越南河內(nèi)市交通部門的積極響應(yīng)。2008年伊始，桂林大宇就收到了45輛客車的越南訂單，照這種勢頭發(fā)展，全年有望達(dá)到200輛。今年春節(jié)過后，桂林大宇總經(jīng)理趙在杓還將親自帶隊(duì)考察越南市場，力爭盡短時(shí)間內(nèi)在越南鋪開營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)桂林大宇也十分重視包括菲律賓在內(nèi)的其他東盟國家的客車市場。
細(xì)分市場尋求政企合力
梁天任表示，2007年桂林大宇的整體銷售收入比上年提高了25%，而且發(fā)展迅速，2008年有望實(shí)現(xiàn)更快增長，雖然目前客車的出口銷售收入在公司整體銷售收入中不到2%，但桂林大宇希望能在兩三年內(nèi)將這一比例提高到25%左右。但要達(dá)到這一目標(biāo)，不僅需要企業(yè)自身努力，也需要廣西的政府部門能夠共同努力，為廣西的汽車產(chǎn)業(yè)提供更加充分的服務(wù)。
相對于國內(nèi)的其他大型客車廠商，桂林大宇走出國門相對較晚。中國客車大規(guī)模走出國門始于2005年，在2007年，國際市場依然是中國客車業(yè)的一大亮點(diǎn)。在國內(nèi)市場競爭激烈且增長空間有限的情況下，國際市場的爆發(fā)與國內(nèi)市場的飽和形成鮮明對比，這都讓許多客車企業(yè)不約而同地把目光投向國際市場：2007年，鄭州宇通在古巴市場以3年5000多輛車的訂單刷新行業(yè)出口紀(jì)錄；蘇州金龍?jiān)诙砹_斯市場收獲1000輛車的訂單；廈門金龍?jiān)谏程睾驮侥鲜袌錾罡筅A得數(shù)百輛車的訂單。可以說，2007年是中國客車企業(yè)在海外市場收獲大訂單最集中的一年。這標(biāo)志著我國客車企業(yè)對全球化、“無邊界”的海外市場的縱深開拓取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，企業(yè)的國際競爭力不斷提升。這有力地說明，海外市場對于中國客車企業(yè)的戰(zhàn)略重要性不斷增加。
隨著國內(nèi)各客車廠商的大力投入，海外市場開拓漸入佳境。但是，國際化人才不足也成為包括桂林大宇在內(nèi)的眾多客車廠商加快國際化步伐的主要障礙之一。梁天任表示，在過去的一年里，桂林大宇加大了對國際化人才的培養(yǎng)力度，并針對現(xiàn)有人才市場狀況，成立了海外事務(wù)部，在2008年桂林大宇將調(diào)派更多人才充實(shí)海外事務(wù)部，為解決人才短缺問題，桂林大宇將把主要精力放在內(nèi)部人才的培養(yǎng)和外部招聘并舉上，并注重運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)之外的多種手段，留住自己培養(yǎng)的核心人才。
企業(yè)亟須政府加強(qiáng)信息服務(wù)
在廣西，如今汽車產(chǎn)業(yè)也正成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，但像桂林大宇這樣的廣西汽車企業(yè)在國際市場上有著經(jīng)驗(yàn)不足、信息不通、名聲不顯的狀況，廣西企業(yè)自身很難實(shí)現(xiàn)快速開辟并站穩(wěn)國際市場的目標(biāo)。梁天任表示，廣西提出要成為中國-東盟開放合作的信息交流中心，那么廣西政府應(yīng)該在有關(guān)東盟國家的產(chǎn)業(yè)政策、市場信息披露方面增加透明度，方便廣西企業(yè)的咨詢，尤其是對廣西的支柱產(chǎn)業(yè)和對東盟合作中的優(yōu)勢領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)信息更要及時(shí)、準(zhǔn)確在相關(guān)門戶網(wǎng)站給予系統(tǒng)的歸類發(fā)布，廣西政府在對外交往中也可以向東盟國家推介廣西的名優(yōu)企業(yè)和特色企業(yè)，為廣西企業(yè)打開知名度，從而使政府與企業(yè)形成合力共同加強(qiáng)與東盟的合作。廣西新聞網(wǎng)-廣西日報(bào)記者 楊民 通訊員 蔣若燕
