培養參展商的意識

　　品牌推廣、產品交易、信息交流、合作招商，參展的四個目標能夠實現哪個，實現程度如何，不僅僅是展覽會提供的平臺能夠完全完成的，更重要還要看參展企業自身的意識。

　　如果一個展覽會上只見參展企業身影，不見采購商家或專業觀眾，這個展覽會自身的營銷環節已經出現了問題。但如果，有大量的采購商和專業觀眾，參展企業仍沒有獲得簽單意向，那就應該是參展商自身的營銷環節出現了問題。

　　一位參展商表示疑惑：“我們參展商能做什么？不就是在展臺‘守株待兔’么？向來往觀眾派發一下資料，介紹一下我們的產品”。如果是在廣交會這樣的永不缺人的展覽會上，參展商這樣做，差不多也夠他忙活的了。但如果是在一般規模的展覽會上，如此意識的參展企業則很有可能空耗幾天時間，最終空手而歸。

　　專門從事組織中國企業去中東地區參展的杭州斯諾博展覽服務公司，又開拓了新的業務，開始為企業提供市場營銷策劃服務，幫助中國企業在中東地區做品牌、產品營銷。該公司的總經理劉軍曾說過，幾年前，中國企業在中東地區對品牌的注重程度過低，導致中國制造成為“低檔、價低”的代名詞。當時的中國企業做產品營銷還停留在簡單的“價格戰”的低層次階段，而參加展覽會也只是“守株待兔”，等著客戶找上門來。

　　在中東地區，市場競爭日益激烈，低端商品的利潤越來越低。面對韓、日企業的壓力，中國企業開始逐漸重視品牌的營銷，提高產品的附加值。而表現在展覽會上，一些知名企業也開始拋棄“鴿子籠”展位，采用特裝展位。參展人員也深諳國際市場營銷，并配備專職的翻譯人員，注重搜集觀眾信息，以便回國歸納整理后，進行后續跟進工作。

　　在國內，很多展覽會的主辦方也是下足了功夫，設計的項目環節日益繁多，如午宴冠名、新聞發布、室外廣告、產品推薦會、企業專場等。以國內的三大車展為例，很多參展企業不僅邀請明星前往現場看車、進行各種文藝表演以配合新車上市的發布，甚至自己還攜帶記者團，全稱跟蹤報道。企業的老板也是不斷走場，只要能制造新聞的地方，都會有這些企業的身影。這種情況，并非國際車展獨有，國際服裝博覽會、深圳文博會、中國·東盟博覽會、國際通信展等，基本上都已是這種情形。

　　“我們不可能要求所有的企業都像那些大型企業一樣參展。大企業有強大的資金支持，可以做特裝展位，可以冠名贊助各種活動，可以請專門的營銷策劃公司制造新聞。一般的展覽會提供了這些項目，中小企業也不會參加。”一小型展覽會的策展人表示，“不過，這是一種趨勢，中小企業必須適應這一營銷特點。即便是最直接的項目洽談會，參展企業也應該做足宣傳工作，把自己完全的、準確的推廣給這些由產業鏈下游企業代表組成的采購團。”

　　“酒香不怕巷子深”的時代已經遠去。企業既然已經選擇參展，就應好好利用這次機會。在展覽會上，學會主動出擊，突破狹小的展位局限，利用各種手段將品牌營銷進行的更加充分一些。

　　　中國經營報