企業：經銷商為什么很重要？（二）
從經銷商出發會促使企業營銷業務的重構，是企業的一個長期戰略的轉變過程。而今天我們的企業應該如何開始呢？
經銷商發展成為市場工作的核心。
基于一個明確的經銷商群開展工作，這個方法就是“數據庫營銷”。這個方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業的經銷商發展來組織和推動。
經銷商發展工作如何來組織呢？工作的內容是什么呢？簡單地講，經銷商發展的工作有四大部分：
第一部分，經銷商資源管理。以經銷商的分類和分類的經銷商管理為核心，基于經銷商的生命周期，量化經銷商的狀態（用結構化信息來描述），以推進經銷商狀態擴大經營區域或淘汰為目標，設置相關行動和行動的評估標準，從而形成業務過程的規則；
第二部分，經銷商發動。針對明確的目標對象，規劃經銷商發動方式和經銷商發動的執行；
第三部分，經銷商培育與推進。無論市場活動如何有效，能轉化為當期銷售機會的總是少數，而其他則會成為下期機會。因此，需要對經銷商進行分類培育，以保障銷售機會的持續增長。具體工作包括：經銷商來源管理、經銷商線索流轉與分配、機會的認定、經銷商關懷等。
第四部分，經銷售的激勵。
1、精神鼓勵，所謂的精神鼓勵是指生產廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預測和贊揚關系以及高尚的形象等感染力，來激發經銷商長期合作的積極性和主動性；
2、物質激勵，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎勵計劃、分擔部分或全部運費、提供陳列品、裝修裝飾銷售現場等措施，讓經銷售切實能夠從中獲得利益；
3、創新激勵，是指生產商向客戶提供一種新的經營或營銷模式，提升經銷商乃至整個營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額；
4、競爭激勵，是指生產商組織銷售競賽、現金折扣和數量獎勵的方式，增加經銷商的競爭壓力。
