區(qū)域經(jīng)理不做“夾心餅干”（二）
贏得信任
無論是對總部，還是對經(jīng)銷商，贏得信任的方法有：
兌現(xiàn)承諾。對于上司交辦的硬任務(wù)，承諾時不要信誓旦旦，要留有余地；一旦做出承諾，就要全力以赴、實現(xiàn)諾言。面對經(jīng)銷商的時候也不能一味遷就，空下承諾，免得以后到公司不能兌現(xiàn)，搬起石頭砸自己的腳。
比如說要贈品吧，經(jīng)銷商跟你要十個贈品。根據(jù)你的經(jīng)驗，公司不會100%答應(yīng)你。你到公司要的時候就說經(jīng)銷商需要20個，一般公司就折中一下，給你十個左右。你不能一下子把這十個全給經(jīng)銷商。你可以第一次給他五個，讓他覺得要贈品很難。第二次如果他再要，就再給他五個。如果他不要了，就拿去支持別的客戶。這樣表面上看，你跟雙方都有談判和妥協(xié)，做得很辛苦，但實際上主動權(quán)一直掌握在你手里，你把事情處理得很周到，大家也都滿意。
證明價值。有一個銷售員從北方一座城市調(diào)到華南升任區(qū)域經(jīng)理。到職一個月后發(fā)現(xiàn)老板把他辛辛苦苦和經(jīng)銷商達成的銷量目標從3500萬降到了3200萬，老板說是根據(jù)自己的經(jīng)驗以及經(jīng)銷商的要求決定的。他應(yīng)該怎么辦？如果對抗，他面對的是功勛卓著的功臣代理和自己的頂頭上司。銷售員后來發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的庫房居然還有一款3年前的空氣加濕器陳貨，數(shù)量高達3000臺。這是當年老板為完成新產(chǎn)品上市銷量指標，壓貨留下的后遺癥。華南氣候潮濕，根本用不上加濕器，一臺也沒有賣出去。經(jīng)銷商馬上與自己以前在北方城市的客戶聯(lián)系，很快把這批陳貨賣到了氣候干燥北方。從此，經(jīng)銷商對他另眼相待，積極配合，不再越級找他的老板。年底銷量真的實現(xiàn)了3500萬。老板從此也對他充分授權(quán)，贊賞有加。
做在前面。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，沒有什么。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣地，比較對象還有其它的區(qū)域經(jīng)理和公司的市場、支持、服務(wù)等部門，看看自己的努力是在前面還是后面。在一個復雜的公司里面，讓人挑刺是很委屈很難受的。但是你做在前面了，就可以去挑別人的刺，就可以爭取主動、改變局面。
雖然區(qū)域經(jīng)理生活在廠家和經(jīng)銷商的夾縫中，但是你要反作用于雙方，你才能有更大的生存機會。如果一味妥協(xié)，你的退路只會越來越小。
區(qū)域經(jīng)理必須具備良好的心理素質(zhì)。即使遇到挫折，也不會灰心喪氣。要永遠保持積極進取和開放的心態(tài)，重振旗鼓，戰(zhàn)勝困難，邁向成功。
如果你痛恨一個人，就慫恿他做區(qū)域經(jīng)理吧！在市場無情的風雨中摔打，嘗盡苦辣辛酸、人情冷暖！
如果你喜歡一個人，也慫恿他做區(qū)域經(jīng)理吧！在太上老君的煉丹爐里，煉就火眼金睛、一身本領(lǐng)，自此走上輝煌！
