區域經理不做“夾心餅干”（一）
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區域經理的整日忙忙碌碌，游走于廠家和經銷商之間，既要實現廠家的要求，又要滿足經銷商的利益。處理不好，就會兩頭受氣，變成“夾心餅干”。面對廠家的層層加碼，經銷商的步步緊逼，有種說不出來的苦悶、無奈、彷徨。
一次，我給某著名公司做《區域銷售管理》培訓。中午就餐時，該公司的區域銷售冠軍對我訴苦，說現在他必須依賴安眠藥才能睡著覺，感覺被擠壓在夾縫里，身心疲憊不堪。
區域經理如何不做“夾心餅干”？根據筆者多年的銷售管理經驗，結合自己以前的親身體會，寫出來與大家分享。
坐對屁股
區域經理在廠家和經銷商之間就象是在走鋼絲，一端要保證公司的利益，一端又要顧及經銷商的利益。
公司的政策在很多時候是大的方向，并不十分具體。對經銷商，如果完全是公事公辦，不懂得靈活應用，經銷商賺不到錢，就不會有好的效果。如果你老是端著廠商的臭架子，經銷商就不把你當朋友，弄虛作假，表里不一，應付你。經銷商的激勵度不足，忠誠度不夠，你的業績就上不去。如果這時競爭對手做點手腳，你很有可能會失掉這個客戶。另外，由于經銷商不愿意把真實的情況告訴你，你對用戶需求，競爭情況，水貨、假貨、竄貨情況不能清楚地掌握，就不能對癥下藥，市場管理就出問題。
但是如果你不分場合，總是幫助經銷商要這個要那個，找借口，那么老板可能就會把槍口對準你。
那么，區域經理的屁股到底該坐在哪一邊呢？
這要依情勢而定。依我看，“平時”區域經理的屁股應該坐在經銷商一邊，而“戰時”應該坐在公司一邊。為什么要這樣呢？
這里面有一個內部競爭的問題。一個公司的資源是有限的，給別的區域多了，給你的就少了。投入的資源少了，你的業績就好不了，那你還有什么前途？“會叫的孩子有奶吃”，所以你還是要替你的經銷商多“叫”。要跟公司說這個經銷商多努力，市場多有潛力，盡量多要政策。告訴公司別的廠家給經銷商什么樣的政策，下面競爭有多么激烈，我們在市場上是什么樣的被動局面，向公司爭取支持。所以，“平時”你的內心里要替經銷商多想想，怎么幫它把量做上去。當然，在公司那頭，要表明自己是從公司的長遠利益考慮的。比方說吧，七分偏經銷商，三分向公司，既達到目的，又不太出格。當然，拿捏好分寸是不容易的。
業績上去了，結果會說話，你在公司的說話份量就進入“良性循環”。
但是“戰時”，情勢就不同了。
我在惠普的時候，就遇到這么一件事情。有一次，北京的一個大“二代”故意放低價，搶市場（目的是要得到“坎級返點和超額大獎”）。這件事本來不是特大的問題，再說公司的獎勵政策也有值得斟酌的地方，調和一下懲罰一下也就過去了。但是北京的區域經理不懂得人情世故，立刻跑到總經理那里替代理說情。老板正在氣頭上，說著說著吵起來了。第二天，區域經理就走人了。老板心想：“喔，原來如此，都是你暗地里支持的。你吃里扒外，說不定被代理買通了呢。”
所以，“戰時”要站穩立場，把握原則。市場上出現情況的時候，廠家、經銷商都在盯著你，看你如何處理。這時候要“穩、準、狠”。找準問題的癥結所在，該處理的處理，敏銳、果斷。等到老板氣頭過了，再想辦法幫經銷商改邪歸正，重新做大。
所以“戰時”屁股應該坐在公司一邊。比方說，七分偏公司，三分向經銷商。在經銷商那邊，要表明自己盡力而為了，但“國法如山”，必須執行。
樹立權威
對經銷商，區域經理都要樹立自己的權威。你的權威高了，別人就不敢隨便擠你踩你。
區域經理的威信是通過下面幾個途徑獲得的：
1、 獎勵。要讓經銷商相信：你可以給予它更多的實惠。例如更好的價格、促銷支持、廣告支持、信用額度、信用期限、各種花樣的返點折扣（提前付款折扣，存貨折扣）、獨家經營權等等，都是你可以手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出，什么時候出，就要各位區域經理自己體會了。
2、 懲罰。對于不聽話、違反公司規定的經銷商，可以“殺一儆百”。懲罰的方法也很多，例如：提高價格、減少或取消上面所述的各種獎勵或支持，減慢發貨速度等等。
3、 能力。區域經理需要擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；善于發現工作中的問題和機會；有清晰的思路，能制定可行的方案；能結合以前的工作經驗來為區域市場建立新的運營機制。
4、 指導。優秀的區域經理會做客戶的好參謀并贏得尊重；對銷售人員（包括經銷商的銷售人員）提供系統的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質；針對不同銷售人員使用不同的方法來調動其積極性。能讓區域銷售隊伍保持高昂的士氣和旺盛的斗志。
當然，權威的取得需要有公司適當的授權。否則，即使名頭再響，也只能夾在中間受氣。沃爾瑪的張嘉聲雖然身為中國區總裁，但不具有開店的決策權。在中國每開一個店，最后的決策權都在美國國際部及總部。所以，張嘉聲想在中國打開局面也覺得有心無力，最后黯然離職。
(余大洪)
