經(jīng)銷商激勵(lì)員工也要講方法
可以說激勵(lì)員工并不是一個(gè)新鮮的話題，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商都有自己的激勵(lì)方法，比如發(fā)福利、帶著員工去旅游等等。但往往是錢花了，沒有達(dá)到效果。這讓筆者想到了采訪過的兩家經(jīng)銷商：一家是唐山同偉商貿(mào)，做國窖·1573很出名，另一家是臨沂的龍興商貿(mào)，做金六福在山東小有名氣。記得拜訪同偉商貿(mào)是在2006年的11月，早上6點(diǎn)多的時(shí)候，同偉的員工就開始工作了，那時(shí)天還沒有亮，據(jù)同偉的老板介紹說，他們的員工往往是6點(diǎn)多來上班，晚上9點(diǎn)多還不走，并且都是自發(fā)的。有了這么一支隊(duì)伍，同偉不僅把國窖·1573賣到了極致外，瀘州老酒坊和煙臺(tái)長城、紅星二鍋頭，也賣得有聲有色。龍興商貿(mào)的一位王經(jīng)理打電話和我們咨詢時(shí)，提到了一個(gè)問題：公司的待遇很好，有的員工有房有車，但是卻缺少激情，下一步不知道該給什么了。
在物價(jià)不斷飛漲的今天，經(jīng)銷商的各種費(fèi)用不斷增加，競爭更加激烈，于是發(fā)揮每個(gè)員工的積極性，如何激勵(lì)員工這個(gè)“不新鮮”的話題，確實(shí)到了一個(gè)急需探討的時(shí)候。
激勵(lì)員工的做法
對于激勵(lì)員工的做法，很多經(jīng)銷商都有自己的看法，我們把一些好的、實(shí)踐證明能夠起到積極作用的方法進(jìn)行了總結(jié)，具體有以下8個(gè)做法，值得向經(jīng)銷商朋友們借鑒。
做法一：按箱提成。很多經(jīng)銷商在給業(yè)務(wù)員考核時(shí)，對高檔酒和低檔酒按不同的提成方式：高檔酒大多是成熟產(chǎn)品按箱提成，比如每箱5塊錢，而低檔酒往往是按銷量提成，比如達(dá)到10萬元提1個(gè)點(diǎn)。這看起來很合理，高檔酒利潤高，低檔酒價(jià)格低靠銷量。實(shí)際上這也有弊端，首先有的業(yè)務(wù)員做高檔酒，匹配的資源好一些，做低檔酒的業(yè)務(wù)員肯定心里不舒服。為了完成銷量，拿到提成，他們往往是注重結(jié)果，不看過程。為了避免這種情況，可以實(shí)施無論高檔酒還是低檔酒都按箱提成，這樣既好結(jié)算，也促進(jìn)了業(yè)務(wù)員的積極性。
做法二：積分獎(jiǎng)勵(lì)。對員工的采取積分獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。具體做法是把員工超額的工作做一個(gè)積分，到一定的積分可以得到一份獎(jiǎng)勵(lì)，比如說有20分，可以休假2天，因?yàn)閷τ诤芏嚅L時(shí)間工作的員工來說，休假是最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式；到了50分，就可以獲得一次旅游的機(jī)會(huì)。
做法三：發(fā)份水果早餐。我比較愛上網(wǎng)，一次偶然的機(jī)會(huì)，看到一個(gè)軟件公司的管理策略。這個(gè)公司的員工每天早晨都可以在前臺(tái)領(lǐng)到一個(gè)水果，員工們每天排隊(duì)領(lǐng)水果，不僅可以增進(jìn)彼此的感情，而且心情不好的人也會(huì)受到快樂的人的影響，從而保持高昂的工作情緒。我看到后覺得不錯(cuò)，就采用了。從那天開始，我每天也買許多新鮮水果，每人一份，花樣不斷翻新。早晨員工來報(bào)到時(shí)就領(lǐng)走一份。在鄭州，很多人都不吃早餐，我的水果正好可以充當(dāng)一份不錯(cuò)的營養(yǎng)早餐。而吃過早餐的，再來個(gè)飯后水果，注意了營養(yǎng)均衡，可以補(bǔ)充維生素，強(qiáng)身健體。員工們領(lǐng)到水果后很高興，覺得公司真是為他們著想，工作很積極。有的人前一天沒怎么工作，偷懶了，早晨來領(lǐng)水果時(shí)就有一種歉疚心理，從而以積極的工作來回報(bào)。一個(gè)月下來，我算了算，一共花了560元，而工作業(yè)績卻提升了一大步。幾百塊錢就換來了員工的工作熱情，真是很“合算”的事情。而以前，我一個(gè)月花幾千塊錢給他們改善工作環(huán)境、發(fā)福利都沒有達(dá)到這樣的效果。而且，關(guān)鍵的一點(diǎn)是，大家都認(rèn)為我是一個(gè)“對人很好”的老板，再也不覺得我“摳”了。
做法四：內(nèi)部輪崗，體會(huì)酸甜苦辣。我用過不少員工，發(fā)現(xiàn)很多人并沒有把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，而只是當(dāng)成糊口的手段。在這種思想的影響下，他們很難把精力全部投入到工作中來，而是三心二意，還有可能消極怠工。針對這點(diǎn)，我想了一個(gè)辦法：要求員工每兩個(gè)月提交一個(gè)報(bào)告，讓他們自己選擇崗位。可以自由在公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)。當(dāng)然，我看了他們的報(bào)告后，還要結(jié)合公司的實(shí)際情況，在不影響公司業(yè)務(wù)正常開展的情況下，允許人員在公司內(nèi)部進(jìn)行一定程度的調(diào)整。這種自主調(diào)動(dòng)使其在一定程度上消除了對其他崗位的渴望，了解到了其中的酸甜苦辣。比如，一個(gè)辦公室文員總覺得自己的工作沒什么前途，想做銷售。在跟我提過以后，我把她安排到了一個(gè)新市場，讓她試著開拓。結(jié)果，辛苦一個(gè)月下來，業(yè)績做得一般，人倒瘦了一圈兒。實(shí)在吃不了苦，就回來繼續(xù)做文員。做銷售時(shí)，跟公司內(nèi)部各個(gè)部門的溝通讓她知道了該如何更好地配合別人工作。因此，雖然銷售沒做好，但是刺激了她的工作積極性。由于工作很認(rèn)真、努力，而且能夠把事情處理得很得體。半年后，我提升她為辦公室主任，月薪拿到4000元。現(xiàn)在她自己也做得很開心。
做法五：述職報(bào)告做交流。培訓(xùn)是我們公司一直堅(jiān)持的優(yōu)良傳統(tǒng)，但是被動(dòng)的培訓(xùn)方式往往效果不盡如人意。因此，我就用述職交流取而代之，并加以完善，成就了營銷隊(duì)伍學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。述職是營銷人員交流與溝通的主要形式，可以作為集中培訓(xùn)這種被動(dòng)式教育方式的補(bǔ)充。這樣，在一種潛移默化的學(xué)習(xí)氛圍中，營銷人員不知不覺提高了自己。述職的管理習(xí)慣要求每個(gè)階段做工作總結(jié)，以發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，解決問題，讓營銷人員養(yǎng)成系統(tǒng)思考的習(xí)慣，系統(tǒng)思考的習(xí)慣是學(xué)習(xí)型組織最根本的特征。養(yǎng)成系統(tǒng)思考的習(xí)慣，也就懂得了如何去換位思考，體諒、理解和支持別人的工作。
做法六：福利、表彰都要有。過年過節(jié)的時(shí)候，老板都會(huì)發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金或者實(shí)物福利，但是，在發(fā)福利的時(shí)候，老板也應(yīng)該用點(diǎn)心思。比如我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友，他去今年中秋時(shí)節(jié)一改往年只發(fā)獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏淖龇ǎ堑谝徊较冉o員工發(fā)了價(jià)值100元的實(shí)物福利，然后又召開了一次簡單的表彰座談會(huì)，對辛勤工作的員工進(jìn)行表彰感謝，通過民主評議以及公司領(lǐng)導(dǎo)考核，評選出優(yōu)秀員工，再進(jìn)行100～300元的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，獎(jiǎng)項(xiàng)名目眾多，覆蓋面達(dá)到80%，即使是新員工也有最佳新人進(jìn)步獎(jiǎng)，沒有被評選上的也給了50元的紅包，以示鼓勵(lì)。這樣，在輕松的氣氛中，不但與員工的距離拉近了，而且對形成團(tuán)隊(duì)凝聚力起到了特別好的作用。
做法七：激勵(lì)不代表放縱。在我們?nèi)粘５墓ぷ髦校赡芏紩?huì)遇到這種事情：就是交代下屬去做某件事情，要求他在一個(gè)時(shí)期內(nèi)完成，但是當(dāng)期限到了的時(shí)候，他可能還沒有完成。依據(jù)相關(guān)的制度，我可能要對他進(jìn)行處罰。但是可能由于我的放縱，我沒有這樣做，相反我可能還對他說：沒關(guān)系，慢慢做。其實(shí)，這種放縱，可能就會(huì)讓下屬錯(cuò)誤地接受這樣的信息：沒有關(guān)系，他是一個(gè)要求不嚴(yán)格的人，這樣的信息會(huì)讓這名員工在今后，可能就會(huì)對我的要求充耳不聞。所以，我覺得在平時(shí)的工作當(dāng)中，公司都要有一些明文的規(guī)章制度，約束員工的某些不正確的行為。尊重和激勵(lì)員工都是必要的，但是要是有人違背了制度的時(shí)候，就一定要對其做出相應(yīng)的懲罰，否則制度就會(huì)失去它的威效。
