行業(yè)網站十年改變了什么
20世紀80年代，“信息爆炸”是一個熱門詞匯，他意味著未來人類只要避世3個月就可能變成文盲。但我們卻發(fā)現，當信息潮流向我們涌來時，其造成的結果是信息泛濫。
行業(yè)網站十年來的主要功績就是使企業(yè)之間的信息傳遞更加通暢，這大大降低了企業(yè)的交易成本，尤其是中小企業(yè)，他們獲得了大量生意機會，中國眾多的中小企業(yè)也因此支撐起了行業(yè)網站的發(fā)展。但同時，行業(yè)網站不斷貶低信息的價值也造成了信息泛濫。中小企業(yè)的交易成本在經歷了初進互聯網時下降的喜悅之后，又開始上升。
從1998年行業(yè)網站的最初雛形到如今成為互聯網的寵兒，具有中國特色的行業(yè)網站道路顯然才走了一個開頭。中小企業(yè)的需求呈現出多元化，這就要求行業(yè)網站的服務也要多元化。無論是在咨詢、資訊服務還是在物流、資金流等服務方面，都有待尋找更多的金礦。十年發(fā)展之后，行業(yè)網站面臨新的突破。
行業(yè)網站的曲折之路
1997年底，還在創(chuàng)業(yè)方向上搖擺不定的馬云帶著他的技術團隊來到北京，在當時的外經貿部下屬的中國國際電子商務中心“打工”。此番“打工”，馬云漸漸發(fā)現了讓他在以后十年中成為中國互聯網風云人物的創(chuàng)業(yè)思路。至此，中國行業(yè)網站模式應運而生。
在迷失中尋找方向
或者是受到馬云的啟發(fā)，又或者是英雄所見略同，在大量中小企業(yè)的需求面前，聰明的創(chuàng)業(yè)者們都會不約而同選擇相同的道路。就在馬云琢磨著通過互聯網實現中國企業(yè)走向國外的服務流程的同時，一批創(chuàng)業(yè)者們也在思考著相同的商機。
1998年，正值互聯網進入中國5年，絕大多數中國人尚不知“上網”是什么東西，飄進最前沿青年耳中的也不過是一些英文簡稱。就連媒體在報道互聯網時，都不清楚什么是“ISP”，什么是“WWW”。引領潮流的創(chuàng)業(yè)者們拿出了一個個概念產品。美商網、8848等網站，在中國人眼中幾乎就相當于互聯網。至于這些“互聯網”究竟是干什么的，就連多數已經有條件上網的人都不甚明白。
中國行業(yè)網站之路始于1998年，這一年，未來十年行業(yè)網站要做的事在第一批創(chuàng)業(yè)者們的思維中已經逐漸清晰。行業(yè)網站為B2B服務，即為“企業(yè)對企業(yè)”的生意往來提供服務，互聯網是其中壓縮時間和空間的最有效武器。
但顯然，最早的創(chuàng)業(yè)者們對互聯網所能做到的事情還沒有把握，因而出現了或左或右的判斷。一位號稱要在全國開設網絡咖啡屋（其實就是網吧），后來又宣布進入B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者反復講述著一個故事：他到一家飯館吃飯，發(fā)現他們做的菜很好吃，于是就幫助他們在互聯網上做了一個網站，結果過了不久，那家飯館的老板找到他，給了他一筆豐厚的現金，因為飯館老板的生意自從走上互聯網之后就迅速火爆起來。
這個故事已經明確地道出了行業(yè)網站獲利的方向，但只是一個美麗的謠言。盡管彼時的中國網民人數早已超過了那家飯館的顧客，可是能夠找到飯館主頁的人卻可能比那家飯館的顧客少得多。當時絕大多數個人主頁制作者最開心的事就是發(fā)現自己的主頁增加了一個點擊，并且這個點擊不是來自于自己。
馬云的起步很準確，時值中國外貿政策松動，對外貿易由國家計劃調配逐漸轉為自由貿易，最具有創(chuàng)新沖動的中小企業(yè)立刻感受到了其中的商機。而中小企業(yè)能力有限，走出國門是他們最頭疼的難題。溫州人的血親和姻親式合作，使得其活性迅速增強。老公在家開工廠搞生產，老婆在外擺攤賣貨，這種生意模式使得溫州人的足跡遍及全世界。但溫州模式只是中國經濟的一個特例，絕大多數中小企業(yè)都難以接受這種運作模式，他們更希望自己做得專業(yè)一些，至于其他環(huán)節(jié)，則可以交由更加專業(yè)的公司來做。
同一時期，與馬云一樣選擇了類似模式的網絡公司高調炒作著“B2B”式的電子商務，他們頻頻曝光于媒體，不厭其煩地向普通讀者宣傳互聯網的作用。他們的不懈努力使得網民們終于弄懂了B2B不是“蜜蜂（bee）對蜜蜂”，而是“企業(yè)對企業(yè)”。但顯然，他們的炒作失敗了。當時馬云正帶著他的助理穿梭于北京，阿里巴巴這家遠在杭州的互聯網公司也不得不屈服于“北京是中國互聯網中心”的影響力，忙著向北京的互聯網人士示好。在這些行業(yè)網站忙著在圈內轉悠的同時，卻忽略了真正需要聽他們演講的其實是潛藏于全國的中小企業(yè)。聰明的馬云再次顯示出他的才智。他一邊籠絡著圈內人，使自己不致于被排除在“互聯網專業(yè)人士”的圈子外面；另一方面，他和其他一些隊伍完成了本應由B2B網站完成的工作：向中小企業(yè)布道。
現在來看，建網站其實是一件簡單的事，可視化編輯工具使得網站制作比做一個PPT更加簡單。但即使是到了中國互聯網遭遇寒冬的2001年，網站制作仍然是一份技術含量很高的工作。一大批網站制作者們開始向企業(yè)布道，告訴他們把自己的企業(yè)放到互聯網上的好處，告訴他們建網站是一件很有品位的事情，“跟人換名片，哇，名片上有你們公司的網站，這代表了你們公司的實力！”
做網站就是在互聯網上做一個櫥窗，這是自第一次互聯網熱潮之后，中國中小企業(yè)們對互聯網的認識。網站做出來了，生意卻沒有帶上門，這是那些首先上了網的中小企業(yè)們最深刻的感受。這就相當于櫥窗做了出來，卻沒有人來看一樣，但當時的中小企業(yè)并沒有意識到這一點。山東一家企業(yè)在2001年就花費不小的投入建了網站，但半年多過去，一筆生意也沒帶上門，甚至連一個詢問電話都沒有。電子商務究竟管用不管用，企業(yè)負責人心里也打鼓。直到他加入已經準備好迎接中小企業(yè)的行業(yè)網站，網上生意才發(fā)生了改觀。而在一年過后，他們接到的詢問電話越來越多，這位負責人才意識到，企業(yè)上網只是第一步，接下來要讓目標客戶知道自己在網上，這就需要推廣。
忙著提概念，在互聯網小圈子里玩概念游戲，卻又遠離目標客戶的B2B網站們，在那家山東企業(yè)茫然面對互聯網的同時發(fā)生了集體崩塌。美商網，這個當時風頭蓋過阿里巴巴的B2B網站進行了最后一次掙扎，然后沉落。其當時的領導人童威已經清晰地提出了行業(yè)網站的發(fā)展思路，并且打算重新創(chuàng)業(yè)，但之后再也沒有下落。同樣，手握6000萬美元融資的8848也倒在了概念面前。當時，已經拿到融資的馬云則忙著請來職業(yè)經理人。新上任的職業(yè)經理人發(fā)現馬云也同那些互聯網概念網站一樣大把燒錢時，就幫助他砍去了阿里巴巴身上的贅肉。
第一批接觸到中小企業(yè)的互聯網布道者以技術服務為核心，但他們所謂的“技術”，門檻過低，所以最終只嘗到了小甜頭。即使是其中做得好的，也不過是形成了一個遍布全國的營銷網絡，更多的布道者到最后只能望著幾百元做一個網站的價目表黯然神傷。他們中的一些人開始轉型，并成功地成為行業(yè)網站。中國制造網就是這樣的典型例子。這家遠居南京的企業(yè)以做網站起步，在遇到低門檻競爭之后，轉型成為行業(yè)網站。如今，這家網站雖然還不能完全舍棄創(chuàng)業(yè)時的主營業(yè)務，但做網站的收入已大大邊緣化，只占到了公司營收的10%。
行業(yè)網站甚至沒有趕上第二次向中小企業(yè)的布道。當第一批布道者們告訴中小企業(yè)做網站很重要之后，中小企業(yè)發(fā)現了網上推廣才更加重要。于是關鍵詞售賣者們開始了瘋狂的電話營銷。從最早的3721，一直到如今的搜索引擎關鍵詞，“網上推廣”成為了電子商務的新定義。與此同時，行業(yè)網站逐漸找到了發(fā)展方向，其提供的綜合服務體現出對中小企業(yè)更好的切合度。
浙商思維
一個租柜臺經營的小老板在寫自己的故事時，多次提到了令他不快的競爭方式：旁邊柜臺的小老板在發(fā)現他的柜臺有什么東西好賣之后，便會采購和他同類的商品。
這位小老板卻不知道，浙商正是靠這種方式發(fā)展出了遍布全世界的專業(yè)市場。同類商品扎堆賣，在有些人眼中是難以接受的，因為價格競爭會導致大家都沒有飯吃。但在浙商看來，這種方式卻把顧客的眼球集中在了一處。
行業(yè)網站顯然借鑒了這種模式。一個成功的行業(yè)網站上，充斥著同類產品的生產商、銷售商，雖然他們出售的產品相同，但卻在同樣的平臺上有著不同的生意。當足夠多的眼球注意到這里的資源時，扎堆的生意就更好做了。
這或許是行業(yè)網站主要集中于浙江的重要原因。把專業(yè)市場搬上網，看上去是一件很簡單的事，但真正做起來時卻又有著分別，分別就在于信息流的價值。類似馬云、孫德良等人都有著良好的外語功底，他們首先選擇了國內到國外的信息流整合，這成為他們成功的關鍵點。很顯然，如果局限于在國內整合信息流，充其量也就是《慧聰商情》這樣的廣告刊物的市場。這個市場在面臨越來越多的競爭時很難再繼續(xù)，于是慧聰開始轉型，而在其轉型初期，不過是完成了把紙刊變成網刊的過程。因為紙刊只是面對國內的信息流，慧聰很難獲得更好的收益，其內中原因就在于，慧聰由紙媒轉向網媒，不過是為自己降低了成本，但卻沒有促進貿易雙方更方便地達成交易。而馬云等人選擇從外貿下手，卻幾乎改變了整個外貿貿易鏈的流程，大大降低了生產商和采購商的成本。
21世紀之初，許多媒體都刊登過類似的稿件：國外某知名品牌，其生產全都是在國內進行，一件產品由國內生產出來，交給品牌商時，可能只賣1美元，而到了銷售終端，卻已經被標上了100美元的價格。拋去品牌商以及終端銷售商的價值，這其中的價格差就來源于信息。中小企業(yè)找不到采購商，采購商也找不到中小企業(yè)，這期間，外貿商的主要獲利點在于他們掌握了上下游的采購以及供應信息。這或許就是為什么溫州人要以血親或姻親方式形成封閉貿易鏈的原因：把每一個環(huán)節(jié)上的利潤都留給自己。
在傳統商貿時代，中小企業(yè)尋找商機靠的是兩條腿、一張嘴。因為信息難求，因此得到目標客戶的采購意向成為他們重要的銷售工作，天南海北地跑是免不了的。
行業(yè)網站的興起在一定程度上打破了信息壟斷。首先，做網站不再是一件難事，只要會打字，任何人都可以在行業(yè)網站上迅速申請一個賬號，制作并擁有一個二級域名的公司網站。這樣，那些收費為人做網站的人就遭受了重大打擊。關鍵詞售賣者尚且需要中小企業(yè)擁有自己的網站，行業(yè)網站卻把他簡化到了極致。接著，行業(yè)網站依靠自身的影響力，把中小企業(yè)推向全世界。采購商可以在行業(yè)網站上輕易發(fā)現更理想的供應商，他們的采購成本大大降低，供應商也能接觸到更多的采購商，他們的生意機會陡然變多�；ヂ摼W的信息流使得雙方都獲益。而在買方市場的前提下，很顯然，行業(yè)網站只能從向供應商販賣信息流中獲取收益。
但是，這種向供應商提供信息流的方式，卻又有著諸多陷阱。比如，他們先選擇好地點，開建市場，再引來采購者，然后市場火了，大家都有錢賺。而在有些人看來，既然采購者的信息流價值更高，如果把采購者信息收集起來再出售給供應商們，這不是更好的途徑嗎？如今，這兩種思路仍然在打著嘴仗，但顯然，十年過后，前者獲得了成功，而后者還在努力。
“行業(yè)網站拉近了交易雙方的距離。”網盛CEO孫德良說，他當著第一個客戶的面操作電腦，迅速找到了該客戶競爭對手的資料，從而獲得了中國化工網的頭一份訂單。行業(yè)網站的功能也被定義下來：在同業(yè)者扎堆的網站上，競爭者們想盡辦法展示自己，讓采購商更容易發(fā)現。為了做到這一點，參加網站的高級別會員、購買站內搜索關鍵詞和廣告位等投入是免不了的。而這些費用，之前都被以提供信息流為主要服務手段的外貿商賺了去。
國內中小企業(yè)的典型上網軌跡也就顯現出來：先是制作網站，接著購買關鍵詞，然后加入行業(yè)網站。
除了三步曲式的上網經歷之外，還有著諸多不同的聲音。行業(yè)網站集中于浙江，這與其地域經濟特征有著密不可分的聯系。長三角的企業(yè)主要是中小企業(yè)，尤其以2000年前后發(fā)展起來的家庭作坊式小型工廠為主，這些企業(yè)沒有較固定的上、下游產業(yè)鏈，但卻渴望突破。相對他們而言，機會成本較低，他們也就敢于嘗試使用新型的貿易方式。有需求又有膽量，行業(yè)網站的浙江現象就不足為奇了。
改變傳統
余姚塑料城是國內著名的塑料原材料市場，這里的塑料原料經營者們就經歷了行業(yè)網站帶給他們的苦與樂。
作為從計劃經濟時期就漸漸發(fā)展起來的專業(yè)市場，余姚塑料城的經營者們最初大都是塑料資源的掌控者，或者是資源掌控者的接力棒。他們開始做生意的方式也很簡單：從上家獲得貨源，再轉手出去。因為下家拿貨的渠道有限，信息也不通暢，所以要賺多少錢，全憑經營者的一張嘴。經營者為了找到采購商，也要到全國各地出差尋找買家。當基于余姚塑料城商戶資源的行業(yè)網站搭建起來后，經營者們做生意的方式發(fā)生了重大變化。
業(yè)務員不再需要出差，“體力活”少了，所以業(yè)務員的性別構成發(fā)生了重大變化——女性明顯增多。而他們的工作也由之前到處找客戶變成了在電腦前面等電話，銷售成本下降了。
但同樣，行業(yè)網站也給他們帶來了新的挑戰(zhàn)。之前的信息和資源壟斷者不再具備優(yōu)勢，因為塑料原材料的價格在網上清清楚楚，各家的最終出售價只在該范圍內有極少的浮動，采購商知根知底。而價格透明化使得之前靠信息賺錢的經營者們失去了利潤。從總體上來說，行業(yè)網站為交易雙方擠出了大量信息“水分”。經營者的角色也發(fā)生了變化，開始轉向貿易服務。
一些經營者開始不滿，因為這動了他們的蛋糕。但另一些經營者卻很快接受了。“開始時我也想不通，但很快意識到這是大勢所趨。”周建明說。周建明是在余姚塑料城里打拼了十余年的老經營者，他的企業(yè)經營規(guī)模在塑料城里也排在前列。從最初難以接受行業(yè)網站破壞了即有的信息流規(guī)則，到后來坦然接受，并轉向貿易服務，周建明的變化正是國內眾多貿易商們面對電子商務時的共同心態(tài)。
信息流迷局
2003年，一場突如其來的瘟疫襲擊了中國，SARS病毒的迅速傳播讓大量中小企業(yè)開始尋找新的貿易方式，互聯網得到重視。而在這一年，挺過了2001年的互聯網冬天，并且找到了市場推廣手段的行業(yè)網站獲得了中小企業(yè)的追捧。也在同一年，大量行業(yè)網站出現在互聯網上。
可以說，SARS的襲擊，是中小企業(yè)開始注意到互聯網的關鍵一年。在經歷了自己建網站、購買關鍵詞之后，行業(yè)網站提供的綜合服務滿足了中小企業(yè)的需求。
然而在2005年前后，上了網的中小企業(yè)突然發(fā)現網上的生意不好做了。原因是在SARS之前，上網的中小企業(yè)并不多，彼時的各種網上推廣產品價格也便宜，網上商機更多的是“機會”。當大量中小企業(yè)都上網之后，網上信息量立刻增大，面對太多的機會，供求雙方的交易成本都大大增加了。甚至因為信息流的價值被行業(yè)網站不斷貶低，尋找最優(yōu)秀的競爭者也更加容易，馬太效應顯現出來，即有優(yōu)勢的競爭者越來越強大，并且更容易獲得商業(yè)機會，而弱者則越來越被邊緣化，最終被淘汰出局。
行業(yè)網站所提供的功能幾乎同婚戀交友網站一樣，實現了結對雙方互相尋找的功能。與普通的交友婚戀網站不同的是，為行業(yè)網站付費的用戶們對客戶的需求量并不是單一的，他們需要不斷尋找更高質量的采購商，希望結交更多的客戶。而婚戀網站的用戶往往在獲得婚戀目標之后就離開了。這也是行業(yè)網站至今仍然在發(fā)展，而婚戀網站卻找不到獲利方法的重要原因。
行業(yè)網站之所以能夠取勝，主要得益于他對信息流的重新整合，并且通過自身的平臺發(fā)布出去。這是一個較典型的具有媒體特征的平臺�；ヂ摼W上信息傳播的途徑更多、成本也更低，這使得行業(yè)網站以批發(fā)價出售信息流有了保障。
如同婚姻一樣，絕大多數人都需要穩(wěn)定的另一半，而不是忙著尋找新獵物。企業(yè)加入行業(yè)網站的目的也很明確，假如他遇到了一個高質量的采購商，并且形成了穩(wěn)定的供求合作，他們勢必會放棄對行業(yè)網站的投入。而在大中型企業(yè)中，類似的穩(wěn)定關系早已形成，他們很難成為行業(yè)網站的客戶。同樣，多數采購商也都希望得到高質量的供應商，并形成穩(wěn)定的合作。同時，高質量的采購商也很難會光顧行業(yè)網站。只有供求關系不穩(wěn)定的中小型采購商和供應商才更需要尋找新的合作伙伴。這是行業(yè)網站的機會，也是行業(yè)網站的瓶頸。畢竟中國中小企業(yè)數量龐大，供求關系不穩(wěn)定只是暫時的，各個產業(yè)的整合速度之快將難以想象。家電業(yè)只用了十余年的時間就將中小型企業(yè)消滅殆盡，在其他行業(yè)，這樣的整合也將在短時期內完成。皮之不存，毛將附焉？
轉型之路
浙江義烏，集中了全國的小商品，并因此形成了數十種產品的專業(yè)大賣場。但是，有著這么好的資源，義烏的小商品行業(yè)網站們卻沒有成功者。原因很簡單，雖然義烏的專業(yè)市場是最優(yōu)質的用戶資源，但因為其影響力已達全世界，貿易鏈已經因為全世界的采購商都直接進駐義烏而大大壓縮。其他依靠信息流獲得利益的行業(yè)網站不過是分走了貿易商的利潤，而在義烏，這些利潤在傳統交易中已被擠壓出去，仍然以提供信息流服務為主的行業(yè)網站已難以有更多機會。再加上有阿里巴巴等大型行業(yè)網站的陰影，獨立的地域性行業(yè)網站更難以發(fā)展。
在這樣的環(huán)境下，行業(yè)網站顯然面臨著新的轉型。中小企業(yè)的需求多種多樣，行業(yè)網站的機會也多種多樣。無論是咨詢服務還是外貿報關服務，都有更多商機。這或許是行業(yè)網站在第一個十年取得輝煌之后，需要冷靜思考的。
行業(yè)網站：升級進行時
NASA（美國國家航空航天局）的Victor Spencer是Johnson航空中心第一位嘗試采用互聯網尋找供應商的工程師。之前他就通過向供應商發(fā)出電子郵件或直接打電話，了解對方是否有興趣參加競標。但即便這樣一個“老手”。在MFG.com上為精密零件的生產尋找供應商時，仍然對MFG.com上提供的職能匹配系統非常驚訝。因為他僅需要對供應商條件進行一定的設置，即可自動將采購商RFQ（詢價）中的要求同供應商的加工能力、產能和資歷進行匹配。截止到2005年7月，Spencer已經在美國找到了5家合格的供應商，采購時間大大縮短。2006年10月，這個為制造業(yè)行業(yè)網站服務開創(chuàng)新方向的網站登陸中國，MFG.COM中國區(qū)總裁金曉兵告訴《電子商務世界》，來自蘇州的一個供應商已經拿到了美國宇航局273萬美元的數控加工零件訂單。
從信息平臺變成在線市場
事實上，這個來自蘇州的企業(yè)拿到這份訂單的過程在傳統的接受詢盤、寄送樣品直至最后拿到訂單的過程中，多了一個新的環(huán)節(jié)，那就是在線與客戶就該數控加工零件的設計、加工的細節(jié)問題通過MFG.com這個平臺上的線上詢盤系統完成交流：采購商在線上發(fā)布的詢盤為一個詢盤包，包括RFQ、CAD圖樣、工程文件以及技術規(guī)格，這些文件都轉化成了數碼格式，蘇州的工廠看到之后馬上可以進行線上報價。對于供應商而言，這個功能的優(yōu)勢顯而易見：看到對方的需求，就能即時知道自己能不能做，成本要多少，而不必像原來一樣需要通過多封郵件了解一個采購商真正的需求，提高了開發(fā)客戶的效率；而對供應商而言，同時向多個供應商直接詢盤，能保證自己在采購中握有主動權，提高采購的效益，行業(yè)網站的作用在其中就從信息集散平臺變成在線市場。
這種在2.0時代產生的企業(yè)需求，已經被越來越多的行業(yè)網站捕捉到了。青島福臨輪胎有限公司通過蓋世汽車網順利地接到了巴西最大汽車經銷商集團Rodobens的訂單，而成為蓋世汽車網針對年銷售額在20億美元以下的中小買家開發(fā)，包含“逆向采購”以及“緊急采購”等創(chuàng)新服務的第一批受益的客戶。這些創(chuàng)新背后支撐的是一個蓬勃發(fā)展的行業(yè)。中國汽車工業(yè)協會的數據顯示：在投資方面，僅2005年簽約來華投資合作的國際零部件企業(yè)就達90余家，協議投資額達40億美元，是2004年的3.2倍。而美國商務部的最新統計數據顯示：2006年，美國從中國進口的汽車零部件總額達到69億美元，同比增長28.1%；這一年，中國汽車零部件的整體出口增長36.3%，超過國內汽車市場的增速�？梢娦袠I(yè)網站為企業(yè)提供的互動交流機會，正在幫助這個行業(yè)整體獲得更多的外貿機會。
在2007年11月，在國家展覽館舉行的中國汽車零部件展會上，克萊斯勒公司采購部門的負責人表示：“在這個精打細算的時代，中國仍然是主要的采購地，網絡方式的應用對于采購的促進將讓中國制造的優(yōu)勢發(fā)揮得更為廣泛�！睆膯渭兊匕l(fā)布信息到建立在線市場，雖然現在只在為數不多的行業(yè)網站上實現著，但經過互聯網大潮洗禮的中國企業(yè)面臨激烈的市場競爭，除了簡單的供求信息之外，更直接地和采購商對話，更直接地展示自己的產品或服務優(yōu)勢已經成了一種營銷趨勢�；佣皇潜粍拥貐⑴c到國際采購中，對“中國制造”向“中國創(chuàng)造”過渡也不無裨益。
從單一到多元的角色轉變
邯鄲騰龍棉業(yè)紡織股份有限公司是當地最早做電子商務的企業(yè)。目前該公司已在中國紗線網、中華紡織網、阿里巴巴和全球紡織網4個網站上做起了紗線生意，每年投入僅1萬多元，卻能收獲價值3000萬元的訂單。該公司業(yè)務員樊紅曾表示：“自加入中國紗線網成為會員后，在上面成交的單子金額已經有100多萬元，其中不少客戶現在已經和我們公司建立了長期固定的合作關系�！边@個公司和很多企業(yè)一樣，開始以為電子商務就是建一個網站，于是找到紡織行業(yè)網站的第一個要求都是希望他們能給他建個網站。建了網站之后，他們又有了信息發(fā)布、接受詢盤技巧方面的培訓需求，再到后來又有了參加國際展會的愿望。這些隨著企業(yè)不斷發(fā)展而產生的新需求表面上應該企業(yè)自己解決，可在行業(yè)網站上找到“組織”的他們更希望行業(yè)網站能為自己出謀劃策。因此在這近十年的發(fā)展中，行業(yè)網站在企業(yè)發(fā)展過程中所扮演的角色，也逐漸從信息集散平臺過渡到綜合服務提供商。
“紡織行業(yè)企業(yè)開展電子商務的難點在于紡織品的標準難以界定，在網上直接下單的企業(yè)很少，大多數的交易還是要在實際驗貨之后才能夠達成，因此內貿廠商對行業(yè)網站的需求更多偏重于信息資訊，他們在展會和軟件服務方面的需求更為迫切�！标悓W軍說。
“我們的‘秘密武器’在今年就會提供給企業(yè)用戶。”每年拜訪國內國外40～50家紡織企業(yè)的中華紡織網CEO陳學軍，在走訪中了解到：“以染布為例，國內的印染廠在印染中如果發(fā)現布料有問題或染色不均勻的地方通常是人工標記，然后再裁剪掉，而德國的企業(yè)為操作人員配備了一種手持設備，發(fā)現問題后只需要用該設備標記，電腦就會自動裁剪，大大提高了效率和準確度�！边@一幕讓陳學軍很有感觸，計算機專業(yè)出身的他從2007開始就一直在琢磨怎樣才能為中華紡織網的企業(yè)用戶也提供這樣的軟、硬件服務。如今，這個愿望眼看就要實現了。
陳學軍還透露，從2003年到現在，中華紡織網為組織企業(yè)參加在迪拜、法蘭克福等地舉行的國際展會投入已經超過600萬元，僅2007年這樣大型的展會就參加了4～6個�！白钚碌陌才攀谴禾煸谕炼涞恼箷��！彼f。
主動地走出去是中國外貿企業(yè)的一種積極進取的姿態(tài)，而如何能跟這些好不容易達成意向的客戶真正談下單子正在成為利用電子商務的企業(yè)最關心的事情。2007年，在美國發(fā)生的“玩具事件”讓全世界對“中國質量”開始投以審慎的目光，互聯網外貿受到的沖擊就可想而知了。但廣州富達鐘表工業(yè)有限公司卻仍然保持了外貿銷售70%來自網絡的比例，年銷售額超過千萬元�！俺斯井a品本身的質量過硬之外，AS認證供應商的身份也讓我們在互聯網上跟客戶交流更有底氣。”廣州富達鐘表工業(yè)有限公司副總經理王杰飛表示，“國外客戶最重視的就是產品質量，之前我們已取得了ISO9001：2000國際質量管理體系認證，今年我們接受了由瑞士SGS集團與中國制造網共同推出的AS認證供應商服務的實地驗廠審核。這份由國際聲譽的認證機構出具的認證證書，全世界的采購商都認可�！�
實地驗廠一直是外貿業(yè)務當中重要的環(huán)節(jié)之一，但在這個過程中采購雙方需付出的金錢和時間成本都不少�！澳懿荒軒椭髽I(yè)免去這個程序，也能讓客戶看到工廠的實際情況？”中國制造網副總裁許劍峰說，“我們在今年推出的AS認證供應商服務的實地驗廠審核就是一個嘗試，相比企業(yè)自己去尋求這樣的認證，行業(yè)網站因為有會員規(guī)模優(yōu)勢更能為企業(yè)爭取以極低的成本達成目的，這也是我們在信息服務之外，對企業(yè)新產生的需求提供支持的探索�！�
長期研究中國電子商務發(fā)展的專家梁春曉表示，行業(yè)網站會員由1000家到5000家容易，由5000家到10000家也容易，但由10000家到11000家將是一個緩慢的過程，僅僅只為會員提供供求信息、廣告鏈接，企業(yè)的不滿足已經凸顯，行業(yè)網站本身的發(fā)展也將很快碰到“天花板”。
“2008年隨著美國經濟增長放緩的預期，世界經濟受到影響的可能性很大，這對眾多依賴外貿的企業(yè)是一個壞消息。在這種局面下，企業(yè)之間的競爭將會更加激烈。行業(yè)網站作為現在企業(yè)發(fā)展的重要‘幫手’，對企業(yè)的作用是‘加分’還是‘減分’，很大程度上取決于行業(yè)網站提供怎樣的服務�！绷捍簳哉f。
2003年“非典”時期，不少企業(yè)在正常商務交流無法得到保障的時候，轉向互聯網尋求幫助，不經意間為自己打開了一扇新的貿易之門；2008年，或許中國企業(yè)又將迎來一次考驗，行業(yè)網站正在進行的這些升級措施，也許正是時候。
聚焦成長中的網商
網絡掘金不等于一夜暴富，電子商務提供的只是一個機會，而抓住這個機會的往往是那些勇于堅持、不斷創(chuàng)新的企業(yè)。
金喜春：客戶從0到2200
7年前，金喜春從師傅手中接過常熟耀星玻纖絕緣制品有限公司時，工廠的現狀是：全廠只有8臺老式織布機，2000年完成產值94萬元，虧損38萬元，客戶積累為0。原因是這家企業(yè)之前和上海一家外貿公司曾簽訂過一份合同，承諾只接這家外貿公司的訂單。在這家外貿公司拖欠工廠貨款甚至倒閉以后，企業(yè)被逼到了絕境。2001年的春節(jié)是金喜春最艱難的時候，他前有債主后無訂單，卻要留住工人和企業(yè)的骨干，能解決這多重困難的關鍵只有訂單。當時企業(yè)沒有任何客戶資源，金喜春又沒有這個行業(yè)的人脈，那時，上網能跟外國人做生意的新聞打動了他。初中畢業(yè)的他借錢買電腦、拜師學操作，在別人告訴的黃頁上查到國外企業(yè)的信息。由于不懂英語，他就求助當地中學的英語老師，將企業(yè)的產品信息翻譯成英語后再發(fā)布到國外的網站上，這些“笨”辦法居然奏效了，陸續(xù)有客戶打電話來咨詢。2001年企業(yè)年銷售額240萬元，虧損18萬元。這堅定了金喜春從網絡開發(fā)客戶的決心，他也成為常熟市第一家阿里巴巴中國供應商用戶。
金喜春的網絡營銷技巧幾乎都是“自學成才”，這種近乎“本能”的成長方式也是中國網商成長的典型性路徑。從最開始發(fā)布信息到后來發(fā)現網站上推出了競價排名，當他意識到這種方式對提高企業(yè)產品知名度、推廣企業(yè)信譽有很好的效果后，果斷地參與到其中。“我們剛開始只爭‘標王’，有一定知名度后，開始收縮投入，每次投入基本控制在800元以內，但還是力爭在前3位，這樣積累了很強的曝光度和影響力�！苯鹣泊赫f。
金喜春的公司所生產的產品（玻纖絕緣制品）比較冷門，再加之他們最初只生產100多種初級產品，因而同類企業(yè)以及需求企業(yè)都比較少。但另一方面，玻璃纖維深加工產品，國內已經有5000余種，網絡上客戶深加工產品的需求日益強烈，促使金喜春加快了產品轉型的步伐。從2002年開始，耀星玻纖絕緣制品有限公司開始生產深加工產品，當年從國外接單，銷售額達800萬元。2003年，銷售額達1000萬元；2004年，銷售額1330萬元；2005年，銷售額1800萬元；2006年，銷售額更達到2200萬元，產品中深加工產品比例已經占到40％。
電子商務對耀星玻纖絕緣制品有限公司的影響絕不僅僅體現在銷量上。截止到2007年，網上企業(yè)客戶已經達到2200個，金喜春不僅應用了在線客戶管理工具，更將資料全部建立電子檔案，設定客戶采購周期，由專人維護。對超過訂貨周期而沒和公司聯系的客戶，公司會將其轉到生產部，了解客戶是否在產品上有了新的需求。為了這份“聯絡圖”，他甚至專門購買了服務器，為存儲在外掛服務器上的資料設置了雙保險。顯然，應用電子商務6年后，金喜春的管理思想也有了明顯“E”化的特點。
吳裕 ：從1個商鋪到4個網站
2003年4月，秦裕興文化產業(yè)公司在北京成立時，遭遇了突如其來的“非典”。這家主營仿古青銅器禮品的企業(yè)沖擊北京外事禮品市場的腳步一下子放緩了�！耙晃覀冏鰝�網站吧，現在人們都不上班而在家上網。”一個同事在例會上的建議讓經理吳域眼前一亮。一個月后，名為“秦裕興文化產業(yè)”的網站就上線了。這個單純的企業(yè)形象展示網站盡管并沒有讓他們得到實際的收益，但卻讓他發(fā)現禮品其實是非常適合在網上銷售的產品。“購買商務禮品的客戶尤其看重的是產品的外觀、價格、規(guī)格和涵義，互聯網在展示這幾個特點方面極有優(yōu)勢�！�
意識到這點，2004年1月起，吳域在慧聰網上建立了秦裕興的商鋪。他說：“因為上慧聰網的客戶大多都有比較明確的采購需求，直觀的感受是推廣費用降低了，一些并非熱銷的產品因為能在網上展示，并且能夠通過即時通訊工具與客戶交流，我們減少了印制宣傳冊的費用。在2005年8月這一個月的時間，秦裕興在媒體上的推廣費用就達7萬元，而當年全年投入在慧聰網上的費用加起來也不過10萬元左右�！�
就在吳域利用慧聰網實現營銷渠道的開拓、節(jié)省推廣成本的想法逐漸成為現實時，原材料銅的價格從每噸8千元左右飛漲到兩三萬元。“產品的利潤空間被壓縮至原來的1/3左右�！痹趺崔k？來自陜西的他們將眼光投向了家鄉(xiāng)，很快開發(fā)出了仿制壁畫作為新的產品類型，而已經在網上嘗到甜頭的吳域這次直接將網絡作為了新產品的推廣渠道，開辟了專門的“唐龍壁畫”網站。而這次“產品”危機也開始讓他意識到單一的產品不足以應對變化莫測的市場。“一個客戶需要購買商務禮品，可他也有購買普通禮品甚至廣告贈品等需求，我們覺得這些產品我們也能做�！闭f做就做。2006年3月，秦裕興旗下的第三個網站喜購網正式上線，這個定位于商城的網站囊括了企業(yè)禮品采購可能涉及的辦公用品、休閑產品等13個大類、上百個小類。目前他們最新的舉措是建立了面向個體消費者的購禮網。如今秦裕興的年銷售額已經接近千萬元。這對一個成立不到4年的企業(yè)而言，是很不錯的業(yè)績。
告別企業(yè)網站單一的展示功能，秦裕興在慧聰網的小商鋪中窺見了網絡銷售的大市場，從1個商鋪到4個網站，秦裕興堅定了做電子商務的信念。
許虎良：在互聯網上放一張辦公桌
許虎良的第一個身份是浙江省海寧市海寧中學的物理教師，他的另一個身份則是阿里巴巴社區(qū)“太陽能”論壇的版主。這個有數項國家專利在手的研發(fā)專家正致力于在網絡上推廣自己研發(fā)的免跟蹤聚焦真空管太陽能熱水器和曲尺形原管發(fā)散反射型太陽能熱水器，這兩項實用的發(fā)明能讓熱水器常年恒溫供水。
和一般的專利持有者不同，許虎良選擇自己辦企業(yè)；和一般辦企業(yè)的人不同，許虎良在成立公司之前就把自己的辦公桌放在了網絡上。由于采用OEM方式生產，許虎良在找到合適的工廠合作之后，他要做的只是盡快將產品推廣出去。許虎良做了什么？上網。
2004年10月就在阿里巴巴注冊的他，除了行業(yè)咨訊外，早就看中了阿里巴巴的一個特點：經常推出各種電子商務工具。
許虎良的第一個舉措是注冊網名時用了產品的名字——“聚焦之火太陽能”，這個名字聽起來別扭，開始有人叫他“聚焦之火”，有人叫他“太陽能”，一直到他說他的產品品牌叫“聚焦之火太陽能”，很多人才反應過來，原來他在賣啥吆喝啥。隨著“聚焦之火太陽能”漸漸在同行中有了名氣，2006年5月許虎良正式成立了海寧市冬火環(huán)保節(jié)能科技研究所。他的客戶全部來自網絡，截止到2007年末，其銷售額已經突破1000萬元。
最令人津津樂道的是他通過阿里巴巴“太陽能”論壇實現了企業(yè)急速擴張�！拔易鎏柲埽跃头e極申請開設了太陽能論壇，先后做過4任版主。在論壇上的時間每天長達十幾個小時。在這個很專業(yè)的論壇上，無論是新發(fā)明的技術討論還是為研究成果尋找合作者，現在都已經在網上實現。一些新的發(fā)明，甚至還在襁褓之中就已經有人主動提出合作�！彼f。例如，他的最新發(fā)明利用太陽能為家庭取暖的裝置，已經找到合作者，而合作者更已經將發(fā)明推進到試驗階段。
許虎良目前有30多個代理商，其中20多個是他從論壇里發(fā)展過來的。經常用“聚焦之火”的筆名在網上寫文章，在社區(qū)的各個論壇組織冠名活動，參加阿里巴巴直播中心的直播節(jié)目，開始了企業(yè)博客，嘗試博客營銷……網站提供的免費宣傳資源幾乎都被他用遍了。
許虎良的做法是企業(yè)應用行業(yè)網站比較“另類”的做法，但卻也不無啟示：行業(yè)網站最大的優(yōu)勢是開放給同行業(yè)者一個相互交流共享的平臺。供求信息當然重要，但企業(yè)能在行業(yè)網站上獲得商機的途徑并不只是被動等待客戶詢盤。
十年在路上
杰克•凱魯亞克的小說《在路上》讓“在路上”成了不斷自省、不斷追求的代名詞。在中國電子商務發(fā)展的過程中，也有這樣一群服務企業(yè)的行業(yè)網站從業(yè)者“在路上”。其中較為突出的幾家網站已經相繼上市或準備上市，但他們對于這已經實現的階段性成果并沒有表現出過多的滿足，反而是將“發(fā)展”二字看得更重，讓我們看看他們都說了些什么……�
阿里巴巴集團董事局主席兼CEO 馬云：建立網絡生態(tài)圈現在很多人對我說：“馬云你真有遠見，你在1995年就看到了互聯網�！逼鋵崳抑皇恰跋关埮龅剿篮淖印倍�。當時有幾件小事讓我記憶深刻：一件事是1999年，我游長城的時候發(fā)現他的石磚上刻著很多“某某到此一游”的標記，這讓我看到了BBS的影子；另一件事是我去參加亞洲電子商務大會，卻發(fā)現大會上只有金發(fā)碧眼的外國人，這讓我決定尋找適合中國人自己的電子商務模式。十年前，一個企業(yè)想要做電子商務，他的構想只是建一個網站，我們就為他建立一個網絡平臺。后來，他不僅要在網上發(fā)布信息，也要管理他的信息，我們發(fā)現沒有適合企業(yè)的軟件，那怎么辦？推出軟件。企業(yè)希望有效地查詢商機，我們就做搜索……于是，從B2B開始，我們做好了信息體系、企業(yè)軟件等一系列工作。這些工作我們必須自己做，永遠不能等待別人去做。盡管阿里巴巴的客戶都是中小型企業(yè)，但發(fā)展到現在，他們中的供應商、采購商以及服務商正交織形成一個生態(tài)圈。基于互聯網傳播的全球性，電子商務也必將是全球性的。（根據網商大會發(fā)言整理）
網盛科技董事長 孫德良：服務與傳統行業(yè)的結合越來越緊密2000年左右，行業(yè)網站上大量的行業(yè)信息讓企業(yè)眼前一亮。然而在一個垂直性行業(yè)網站上多是自己的同業(yè)競爭者的現狀，不僅是企業(yè)的困惑，同時也對中國化工網的服務提出新的需求�；ば袠I(yè)的特點是產品種類多、聯系廣，單一行業(yè)網站所提供的信息不僅難以滿足企業(yè)需求，更可能導致企業(yè)陷入“信息孤島”。行業(yè)網站聯盟的電子商務門戶所采用的“小門戶+聯盟”的形式就是我們針對企業(yè)需求變化的一次自我“變身”。提供與傳統行業(yè)結合越來越緊密的服務將是網盛未來計劃的重點。計劃中的就有搭建技術服務中介、供應商管理等平臺，從而為企業(yè)解決工藝以及新產品的創(chuàng)新問題。中國化工網成長的這十年，正是中國企業(yè)經歷了從信息缺乏到信息爆炸轉變的十年。我們的發(fā)展軌跡其實也正是中國企業(yè)對信息需求從無到有，由表及里、由淺至深的縮影。
中國制造網副總裁 許劍峰：提供多元化服務
中國企業(yè)做外貿的途徑一直以通過貿易公司為主，很多人沒有想過能直接聯系到買家�；ヂ摼W的出現為企業(yè)和買家雙方的聯系提供了最直接的通道。1998年，我們想做的就是建立這樣一個集聚外貿企業(yè)的第三方平臺。
電子商務的引入為企業(yè)增添了一個便捷的通道，但沒有改變外貿出口對企業(yè)的要求�，F實中，采購商都希望能盡快看到樣品，希望能去供應商的工廠看一眼，這是外貿行業(yè)的特點。2007年，我們正式推出的第三方權威檢驗機構實地驗廠服務就是一次嘗試。未來幾年，我們將嘗試最大程度地把線下的交易方式在網站上“模擬仿真”，縮小在網站上和現實中談生意的差異。還會嘗試做外貿中的保險業(yè)務，也會選擇在機械和電子類的幾個行業(yè)做得更深更細。這10年，電子商務對中小企業(yè)而言是從機會轉變成了日常工具，運用成功的企業(yè)也從無意中抓住機會的小企業(yè)變?yōu)榱丝贤度氲膶嵙π推髽I(yè)，為了能服務好這些日漸成熟的企業(yè)，我們需要從管理、資金方面加強。所以2008年我們準備上市。
專家看點：
趙廷超 《電子商務世界》名譽主編
繼續(xù)立足行業(yè)服務
過去10年，傳統媒體對各行業(yè)的行業(yè)咨訊、供求信息以及行業(yè)觀察都報道得不夠充分，這是行業(yè)網站存在的理由和基礎。因此在過去10年中，行業(yè)網站更多地是在扮演行業(yè)媒體的角色。
隨著企業(yè)對行業(yè)網站的應用在不斷地發(fā)生轉變，那些更早跳脫出媒體圈子發(fā)展、主動把握企業(yè)新需求在服務上不斷開拓的行業(yè)網站，將在未來占據更大的市場。2003年之前，企業(yè)的技術人員和銷售人員主要是在嘗試用行業(yè)網站，那一時期行業(yè)網站大多是免費的；2005年，一部分企業(yè)嘗到了電子商務的甜頭，在這些“榜樣”的帶動下，運用行業(yè)網站的企業(yè)呈擴散式增長；到2006年，越來越多的企業(yè)已經習慣每天都要到行業(yè)網站上收發(fā)信息。然而隨著企業(yè)經營者對互聯網、電子商務了解和運用的深入，需求也在發(fā)生變化。例如，對于信息服務的需求正變得更加多元化，信息服務已經遠不是發(fā)布產品信息這么簡單。一個企業(yè)有很多部門，研發(fā)部門、售后服務、發(fā)展規(guī)劃甚至人力資源部門都需要信息服務，但目前行業(yè)網站一般只是為銷售和采購部門提供信息服務。因此，行業(yè)網站應該靜下心來仔細考慮：圍繞信息，自己還能提供哪些服務？怎樣針對不同的企業(yè)對象提供不同的信息服務？提供服務的對象還可以是誰？
這幾年，企業(yè)在幾個方面的需求已經越來越突出：核心人才如何培養(yǎng)？隨著業(yè)務的增多，中小企業(yè)在信息管理方面的薄弱環(huán)節(jié)暴露出來，怎么解決？軟件需求如何從標準化走向個性化等。例如化工企業(yè)和建材企業(yè)對軟件的要求顯然是有差異的，行業(yè)網站或許可以考慮與軟件提供商合作，為中小企業(yè)提供個性化或針對行業(yè)開發(fā)的軟件服務。企業(yè)在這些方面的困惑或許能給行業(yè)網站開發(fā)增值服務帶來一些啟示。
行業(yè)網站作為媒體的作用正在逐漸被行業(yè)服務商所代替，除了商情信息之外，立足行業(yè)提供更多的服務將是行業(yè)網站發(fā)展的必然趨勢。
梁春曉 資深電子商務專家
開放地面對“合縱連橫” 在1997年左右成立的一批電子商務行業(yè)網站中，只有阿里巴巴、中國化工網以及中國制造網等為數不多的網站堅持到了現在。這些網站大多在2000～2003年對提供給企業(yè)的服務進行了很多嘗試。最終，這些行業(yè)網站找到了一種比較合適的業(yè)務定位——成為行業(yè)商情的集散平臺，企業(yè)會員在行業(yè)網站上獲取交易信息、發(fā)布廣告，網站以收費維持運營和新服務的開發(fā)。 只是這樣的行業(yè)信息集散平臺有著天然的局限。一方面，一個行業(yè)的從業(yè)企業(yè)數量是有限的，因此行業(yè)網站的會員規(guī)�？倳猩舷�；另一方面，企業(yè)習慣于把自己歸屬于某一個行業(yè)，當企業(yè)的采購或服務需求也希望能在行業(yè)網站上得到滿足時，卻發(fā)現任何一個特定的行業(yè)網站目前都沒有辦法完成。例如，一個藥品生產企業(yè)想采購的原料可能是某種化工原料，但通常醫(yī)藥類行業(yè)網站上難以找到化工產品的供應商，反之亦然。因此，行業(yè)網站性質上的相對單一不僅影響了企業(yè)利用電子商務在自身發(fā)展方面的嘗試，行業(yè)網站也將因此受到規(guī)模上的限制。 如何幫助企業(yè)立足行業(yè)延伸發(fā)展？不少先行者已經開始嘗試進行聯盟和協作。目前主要有兩種趨勢：一方面是各個垂直行業(yè)網站之間基于業(yè)務相關性進行的聯盟；另一方面則是綜合性網站的個別行業(yè)頻道與相關的行業(yè)網站之間進行合作。目前兩種方式都有網站在嘗試，頗有戰(zhàn)國時期各方諸侯“合縱連橫”的架勢。 以怎樣的方式進行聯合，對行業(yè)網站的心態(tài)提出了挑戰(zhàn)。企業(yè)會員一直被認為是行業(yè)網站最重要的資源，合作意味著要開放自己的資源給別人，行業(yè)網站是否做好了準備？這個準備除了心態(tài)上，還包括怎樣將信息更好地匹配給客戶，如何提供信息之外的行業(yè)性服務：在企業(yè)融資協助、軟件訂制甚至行業(yè)性報告方面有所開發(fā)等。 開放、共享是互聯網的特質，若行業(yè)網站緊守著自己的“一畝三分地”，從長遠看，難以保證其企業(yè)會員的發(fā)展。行業(yè)網站所要做的就是開放地迎接合作。
