企業(yè)：經(jīng)銷商為什么很重要？（二）
從經(jīng)銷商出發(fā)會(huì)促使企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的重構(gòu)，是企業(yè)的一個(gè)長期戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變過程。而今天我們的企業(yè)應(yīng)該如何開始呢？
經(jīng)銷商發(fā)展成為市場工作的核心。
基于一個(gè)明確的經(jīng)銷商群開展工作，這個(gè)方法就是“數(shù)據(jù)庫營銷”。這個(gè)方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業(yè)的經(jīng)銷商發(fā)展來組織和推動(dòng)。
經(jīng)銷商發(fā)展工作如何來組織呢？工作的內(nèi)容是什么呢？簡單地講，經(jīng)銷商發(fā)展的工作有四大部分：
第一部分，經(jīng)銷商資源管理。以經(jīng)銷商的分類和分類的經(jīng)銷商管理為核心，基于經(jīng)銷商的生命周期，量化經(jīng)銷商的狀態(tài)（用結(jié)構(gòu)化信息來描述），以推進(jìn)經(jīng)銷商狀態(tài)擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域或淘汰為目標(biāo)，設(shè)置相關(guān)行動(dòng)和行動(dòng)的評估標(biāo)準(zhǔn)，從而形成業(yè)務(wù)過程的規(guī)則；
第二部分，經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)。針對明確的目標(biāo)對象，規(guī)劃經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)方式和經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)的執(zhí)行；
第三部分，經(jīng)銷商培育與推進(jìn)。無論市場活動(dòng)如何有效，能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷售機(jī)會(huì)的總是少數(shù)，而其他則會(huì)成為下期機(jī)會(huì)。因此，需要對經(jīng)銷商進(jìn)行分類培育，以保障銷售機(jī)會(huì)的持續(xù)增長。具體工作包括：經(jīng)銷商來源管理、經(jīng)銷商線索流轉(zhuǎn)與分配、機(jī)會(huì)的認(rèn)定、經(jīng)銷商關(guān)懷等。
第四部分，經(jīng)銷售的激勵(lì)。
1、精神鼓勵(lì)，所謂的精神鼓勵(lì)是指生產(chǎn)廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預(yù)測和贊揚(yáng)關(guān)系以及高尚的形象等感染力，來激發(fā)經(jīng)銷商長期合作的積極性和主動(dòng)性；
2、物質(zhì)激勵(lì)，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎(jiǎng)金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、分擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)、提供陳列品、裝修裝飾銷售現(xiàn)場等措施，讓經(jīng)銷售切實(shí)能夠從中獲得利益；
3、創(chuàng)新激勵(lì)，是指生產(chǎn)商向客戶提供一種新的經(jīng)營或營銷模式，提升經(jīng)銷商乃至整個(gè)營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額；
4、競爭激勵(lì)，是指生產(chǎn)商組織銷售競賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)的方式，增加經(jīng)銷商的競爭壓力。
