企業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商為什么很重要？（二）
從經(jīng)銷(xiāo)商出發(fā)會(huì)促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重構(gòu)，是企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變過(guò)程。而今天我們的企業(yè)應(yīng)該如何開(kāi)始呢？
經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成為市場(chǎng)工作的核心。
基于一個(gè)明確的經(jīng)銷(xiāo)商群開(kāi)展工作，這個(gè)方法就是“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”。這個(gè)方法使市場(chǎng)工作銷(xiāo)售化，也就是說(shuō)，市場(chǎng)工作的核心是要圍繞企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展來(lái)組織和推動(dòng)。
經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展工作如何來(lái)組織呢？工作的內(nèi)容是什么呢？簡(jiǎn)單地講，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的工作有四大部分：
第一部分，經(jīng)銷(xiāo)商資源管理。以經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)和分類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商管理為核心，基于經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期，量化經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)（用結(jié)構(gòu)化信息來(lái)描述），以推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商狀態(tài)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域或淘汰為目標(biāo)，設(shè)置相關(guān)行動(dòng)和行動(dòng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從而形成業(yè)務(wù)過(guò)程的規(guī)則；
第二部分，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)。針對(duì)明確的目標(biāo)對(duì)象，規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)方式和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)的執(zhí)行；
第三部分，經(jīng)銷(xiāo)商培育與推進(jìn)。無(wú)論市場(chǎng)活動(dòng)如何有效，能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的總是少數(shù)，而其他則會(huì)成為下期機(jī)會(huì)。因此，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)培育，以保障銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的持續(xù)增長(zhǎng)。具體工作包括：經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源管理、經(jīng)銷(xiāo)商線索流轉(zhuǎn)與分配、機(jī)會(huì)的認(rèn)定、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷等。
第四部分，經(jīng)銷(xiāo)售的激勵(lì)。
1、精神鼓勵(lì)，所謂的精神鼓勵(lì)是指生產(chǎn)廠家商用信息、知識(shí)、特別交易、銷(xiāo)售、預(yù)測(cè)和贊揚(yáng)關(guān)系以及高尚的形象等感染力，來(lái)激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作的積極性和主動(dòng)性；
2、物質(zhì)激勵(lì)，是指利用部分高利潤(rùn)、功能折扣、額外獎(jiǎng)金、送貨上門(mén)、廣告津貼或資助促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、分擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)、提供陳列品、裝修裝飾銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)等措施，讓經(jīng)銷(xiāo)售切實(shí)能夠從中獲得利益；
3、創(chuàng)新激勵(lì)，是指生產(chǎn)商向客戶(hù)提供一種新的經(jīng)營(yíng)或營(yíng)銷(xiāo)模式，提升經(jīng)銷(xiāo)商乃至整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多的銷(xiāo)售額；
4、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，是指生產(chǎn)商組織銷(xiāo)售競(jìng)賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)的方式，增加經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
