越南經(jīng)商見聞錄
越南人以個(gè)人交情及面子問題作為決策的依據(jù)，如果他們對(duì)你的印象好，便會(huì)特意給你方便，倘若對(duì)你印象不佳，無論你的提案多好，他們也不會(huì)接受。
□文/施迪堅(jiān)
我的第一單生意
我們這代人對(duì)越南的印象都是小時(shí)候在電影上看到的：瓢潑大雨，叢林密探，鐵血戰(zhàn)爭，人心叵測……我第一次去越南考察市場前，朋友說：你可小心點(diǎn)啊。我笑笑說：不至于吧，都什么年代了。
我好奇又小心地從東興進(jìn)，過芒街，去了下龍灣。在越南，我沒看到一幢高樓。單間房屋相當(dāng)窄小，樓高三至五層，最高一層多是四面沒墻的——按國人的眼光看都屬于違章建筑。
道路也不寬，時(shí)不時(shí)有“轟、轟、轟”的聲音傳來，原來是摩托車穿梭而過。有人這樣形容：“河內(nèi)的摩托車像黃蜂、螞蟻那樣黑壓壓的一片。”高速流動(dòng)的車流和不停作響的馬達(dá)聲真讓人頭暈。總之，我沒有遇到傳說中的粗蠻情景，便放了心，開始盤算我的生意。
我早發(fā)現(xiàn)了運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格在中國和越南存在明顯的差價(jià)，豐厚的利潤讓我激動(dòng)了一把。我在國內(nèi)找了個(gè)供貨商，讓她寄樣品過來。
4天后我在越南河內(nèi)收到了15雙樣品鞋，便帶著翻譯大街小巷“掃街”，跑了三天，腳上起泡，休息一天后繼續(xù)。我們被拒絕了一次又一次，終于碰上了一個(gè)批發(fā)商愿意談?wù)劊莻�(gè)37歲的胖女人，在河內(nèi)做了10年鞋子批發(fā)業(yè)務(wù)。
胖女人看過樣品，要了80雙鞋， 1.4萬人民幣。我穩(wěn)住激動(dòng)的心情和胖女人商量，先做40雙，等第一單完成后，再接著做后面的40雙。為什么呢？因?yàn)槲乙恢碧岱乐袭?dāng)。越南人不簽合同，不付定金，全是口頭協(xié)定。我自己也沒提定金的事。一是說了也不會(huì)給，二是我身無定處，跑了怎么辦？胖女人同意了。
于是我付錢給國內(nèi)供應(yīng)商請(qǐng)她發(fā)貨。40雙鞋到了一看，傻眼了！沒有一雙與樣品符合！其中一款白色鞋面都翻出不均勻的黃色了，一看就知道是陳貨。
我硬著頭皮去交貨，也看出胖女人的失望。她還是反復(fù)挑選了22雙鞋，還安慰我：“剩下的鞋你不要擔(dān)心，我一個(gè)冬天下來，賣青菜搭蘿卜也能想法賣出去。等你找到好的廠家我們?cè)僮鲞\(yùn)動(dòng)鞋！”
我一直提防著越南人貨到了反悔，或者貨收了不付錢。從沒想過國內(nèi)的上家會(huì)出問題！我第一次做運(yùn)動(dòng)鞋生意就這樣慘淡收?qǐng)隽耍贿^那個(gè)越南胖女人的好意卻一直讓我印象深刻。
談生意慢三拍
運(yùn)動(dòng)鞋生意失敗后，我還是做自己的老本行——物流，認(rèn)真和越南人談起生意來。
我最不習(xí)慣的是越南人一點(diǎn)點(diǎn)小業(yè)務(wù)卻非要面談。我第一次就接待了一個(gè)朋友介紹過來的越南人，長得黑乎乎的，抽著有臭味的香煙，短褲、破拖鞋、舊摩托——典型的越南人打扮，還帶點(diǎn)口吃，抽煙時(shí)給他煙缸還是要隨手亂彈。
面談一兩次也就算了，要四五次以后才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將決策的跡象。我?guī)缀跻詾樯庖轀珪r(shí)，越南人又出現(xiàn)了——原來談生意才開始呢，前幾次拜訪是建立感情。對(duì)于越南人來說，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”可以說是生意成敗的關(guān)鍵。越南人通常不與不認(rèn)識(shí)的人談生意，他們固定與同一批人來往，生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹，我想都別想。
等差不多談好了，我列出一個(gè)計(jì)劃表，什么時(shí)間我們進(jìn)行到哪一步寫得清清楚楚，越南人沒有表示反對(duì)，還很欣賞這種計(jì)劃周詳?shù)淖龇ǎ遣粓?zhí)行！我只有耐著性子與他們一起見招拆招。我可不敢隨意得罪越南商人。越南人以個(gè)人交情及面子問題作為決策的依據(jù)，如果他們對(duì)你的印象好，便會(huì)特意給你方便，若對(duì)你印象不佳，你提案多好都沒用。何況他們做生意是散漫慣了的，我終于認(rèn)命了，急于求成在這里行不通。
口是心非是種體貼
因?yàn)樵谠侥献錾怅P(guān)系圈很重要，我也常和朋友一起見客戶，一來認(rèn)識(shí)新人，二來相互幫襯。這天，我與一個(gè)朋友和一個(gè)越南商人約好中午一起吃飯，順便談生意。到了約定時(shí)間，我們到了，餓著肚子傻等。我心里有數(shù)，勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺得這樣太失禮了——客人還沒到，主人倒先吃飯了。打電話過去催，對(duì)方讓他“等一下”。這一等等了兩個(gè)小時(shí)，越南人終于被另一個(gè)中國人帶來了。人家還一臉迷惑，原來他已經(jīng)吃完了飯，正打算睡個(gè)午覺呢。
和越南人說話，你能聽到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說”。我來越南三天就學(xué)會(huì)了說“我很忙”、“等一下”、“明天”。當(dāng)越南人使用這樣的詞匯時(shí)，他已經(jīng)委婉地拒絕你了。
我曾問過私交很好的越南朋友為什么說話不算數(shù)，原來他們并不認(rèn)為口是心非是欺騙行為，反而認(rèn)為這是客氣體貼的表現(xiàn)。越南文化視客氣與體貼為美德，坦白無隱與直來直往會(huì)引發(fā)沖突，他們會(huì)不惜一切地避免與人發(fā)生沖突。為此，他們所選擇的策略是說“假話”，至少是口是心非。
決定你生意成敗的人——翻譯
在越南做生意，除了要和越南人打好交道，還有一種人一定要好好選擇——翻譯。
我就吃過翻譯的虧。涉及外貿(mào)生意的，翻譯不得力，溝通不順暢，生意就難成。有次我講話中有一個(gè)“知名度”的詞，翻譯竟然聽不懂，寫在紙上，還是不明白，先得解釋中文“知名度”的意思。后來我談生意，揣上本《中越字典》，對(duì)方則使用《越中字典》，自力更生了。
上次我朋友來越南考察，我剛好不在，他臨時(shí)找了個(gè)翻譯，考察的路線幾乎全由翻譯定。這些翻譯對(duì)市場的分布很少有熟悉的，翻譯帶著“考察團(tuán)”轉(zhuǎn)悠，時(shí)間差不多了，朋友只好把樣品委托翻譯放在一些店鋪里插樣，然后滿懷希望離開。
我聽說后直后悔沒告訴他，找翻譯還得找在越南的華人。后來我老鄉(xiāng)鄔老板帶著繡花機(jī)樣機(jī)，來越南要找翻譯，我便帶他去了第五郡唐人街。
翻譯聽了鄔老板的情況，便帶我們?nèi)チ藥讉�(gè)越南人的家庭工廠——作坊式的，鄔老板一看那些簡陋的“機(jī)器”就知道有機(jī)會(huì)。翻譯出主意說，明天我們一家請(qǐng)一個(gè)代表，安排一輛小巴車上午10點(diǎn)來接他們看樣機(jī)，然后在中午飯桌上爭取把生意談下來。
這個(gè)翻譯果然懂得在越南生意該怎么談，在酒后那種氛圍中，左一個(gè)“鄉(xiāng)親”又一個(gè)“鄉(xiāng)親”地喊著勸酒，7臺(tái)繡花機(jī)先交30%的定金便談下來了，越南人酒后想反悔都難為情。
我看得出老鄔挺欣賞這個(gè)翻譯，其實(shí)很多華商都是從當(dāng)翻譯起步的。而機(jī)靈的翻譯，與老板建立了一定的私人感情，對(duì)自己所從事的產(chǎn)品又相當(dāng)熟悉后，便可能成為老板的得力干將，甚至自己創(chuàng)業(yè)。
大陸公司VS臺(tái)灣公司
講完了越南人和翻譯，我還是說說在越南做生意的同胞們吧。因?yàn)槲沂亲鑫锪鞯模c許多公司都有接觸。
在越南最多的是湖南人，其次是廣西人。因?yàn)閼?zhàn)爭時(shí)期湖南兵最多。前些年，湖南人多做礦產(chǎn)、廢銅廢鐵生意。據(jù)說前幾年越南人把錳礦當(dāng)鐵礦賣給中國人，直到現(xiàn)在還被嘲笑。
這幾年，越南市場的競爭從某種意義上說，就是大陸公司與臺(tái)灣公司的競爭。我和一位臺(tái)灣來的林老板談生意談成了朋友。我是從他那里，開始了解臺(tái)商在越南的情況的。
臺(tái)灣人進(jìn)入越南比大陸人要早，經(jīng)過10多年的發(fā)展，可謂根基深厚，他們非常注重企業(yè)形象，還有成熟的商會(huì)管理行業(yè)內(nèi)部事務(wù)糾紛與協(xié)調(diào)。總之，臺(tái)灣公司更像在“做企業(yè)”。
舉個(gè)塑料(13630,-30,-0.22%,股票吧)生意的例子。大陸人來，因?yàn)閲鴥?nèi)塑料價(jià)格便宜，在越南賣得起價(jià)，于是就靠這價(jià)差做最簡單的異地貿(mào)易。而臺(tái)灣來的林老板，自己掌握核心技術(shù)，然后把PVC的發(fā)泡塑料加工成半成品或成品，賣給越南人。產(chǎn)品有附加值，注重包裝，價(jià)格比大陸貨貴。
林老板這樣的臺(tái)商，雖是立足越南市場，但是把產(chǎn)品推向歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)才是他們的最終目標(biāo)。大陸商人在越南打開局面后，接下來考慮的是如何進(jìn)入柬埔寨、老撾市場了。
林老板在越南注冊(cè)了一個(gè)公司，下面還有一個(gè)貿(mào)易公司，一個(gè)工廠基地。他說，很多臺(tái)灣企業(yè)都會(huì)注冊(cè)自己的公司或工廠。先期經(jīng)營采取“卡位”方式，在幾個(gè)主要大城市建立自己的分公司，其他城市采取代理制。
大陸不少有實(shí)力的企業(yè)在越南僅僅設(shè)立辦事處，產(chǎn)品進(jìn)入越南選擇總代理方式。辦事處是不能從事經(jīng)營活動(dòng)的，市場開拓、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度完全依賴越南總代理的“工作能力”。
臺(tái)灣和大陸公司不同的經(jīng)營思維，得到不同的結(jié)果。比如這個(gè)塑料生意，大陸貨以“價(jià)廉”橫行于市，臺(tái)灣貨則以“質(zhì)優(yōu)”占據(jù)半壁山河。
我在越南這些年，看著這個(gè)長期以來意味著貧困和饑餓的國家，慢慢聚集力量，看著條件艱苦的越南人對(duì)財(cái)富表現(xiàn)出越來越強(qiáng)烈的渴望。越南每一戶面對(duì)商業(yè)街道的人家，都會(huì)把前廳改造成倉庫或店面，在他們的鐵卷門后，藏著大大小小的木箱紙箱，里頭貨品一應(yīng)俱全。各主要公路和鄉(xiāng)間道路兩旁都擺滿小攤，游客只要一停下腳步，便會(huì)被一擁而上的男女老幼包圍，兜售從汽水到T恤的各類貨品。
報(bào)紙說越南2005年的經(jīng)濟(jì)增長率達(dá)8.4%，僅次于中國；吸引外資近59億美元。2007年1月11日越南正式成為世貿(mào)組織成員，世界各地的商人越來越多地聚集到這里…… 《商界》雜志
