德國展覽業(yè)杜塞爾多夫展覽公司總裁訪談

      展館、服務、國際市場戰(zhàn)略和新媒體運用將確保德國展覽業(yè)立于不敗之地
　　
　　──── 杜塞爾多夫展覽公司總裁訪談
　　
　　
　　
　　杜塞爾多夫展覽公司總裁Werner M.Dornscheidt先生
　　
　　Werner M.Dornscheidt先生，自從2004年開始任杜塞爾多夫展覽公司總裁。1999年到2003年期間任萊比錫展覽公司總裁。1990年到1999年擔任杜塞爾多夫國際展覽公司總裁助理，負責當時杜塞爾多夫展覽公司全部海外展會的運作。Dornscheidt先生自從2003年開始成為德國展覽業(yè)協會（AUMA）的理事，他也是德國大型展會聯盟（GDG）的總裁。
　　
　　
　　Dornscheidt先生，國際展覽業(yè)尤其是亞洲地區(qū)近年來發(fā)展迅速，使得德國展覽業(yè)面臨巨大壓力，在這種情況下，德國應該采取哪些措施以確保頭號展覽大國的地位呢?
　　
　　
　　
　　我確信在未來相當長時間內，德國仍然是世界頭號展覽大國。當然我們必須采取必要的戰(zhàn)略性措施以確保這一目標的實現。我認為，有以下四點是基本的原則，需要我們這些德國展覽主辦者務必遵循。第一，確保展覽業(yè)發(fā)展硬件環(huán)境的地位，即展覽場館數量及現代化程度在國際上的領先地位;第二，在世界范圍內進一步優(yōu)化德國展覽業(yè)的服務，第三，進一步堅持德國展覽業(yè)全球性的市場戰(zhàn)略，第四，全力運用和借助新興媒體的力量。
　　
　　
　　
　　
　　
　　 “參展商服務”服務于杜塞爾多夫展覽公司的整體市場戰(zhàn)略
　　
　　
　　
　　如何應對我們的客戶，即從參展企業(yè)角度來看，我們也應該遵循四條原則。第一，進一步確保行業(yè)領先的企業(yè)參加德國的展會，只有這樣才能確保德國展會作為行業(yè)導向性國際展會的地位，第二，進一步挖掘德國國內企業(yè)的參展?jié)摿Γ�同時確保已參展企業(yè)參展行為的連續(xù)性，第三，為小企業(yè)及首次參展的企業(yè)提供更多的服務和支持，第四，進一步在全球范圍內積極做好展會推廣工作，以確保德國展會的國際化程度
　　
　　
　　
　　另外，我們在采取以上措施確保德國展會領先地位的同時，還要不斷積極得“出口”德國展會。我們豐富的展會管理經驗，成功的展會理念以及展會所屬行業(yè)積聚的行業(yè)資源，這些都是我們做展會出口的資本。用我們一流的展會品牌，一流的展會質量，在進一步滿足我們德國母展客戶市場拓展需求的同時，積極參與到世界各經濟繁榮地區(qū)展覽業(yè)發(fā)展的過程中，以確保德國展覽業(yè)主辦者在全球范圍內的市場份額。
　　
　　
　　
　　
　　 杜塞爾多夫展覽公司“展會群”品牌戰(zhàn)略：運用不同的展會品牌形象策略打造“展會群”，挖掘相關相似展會題材中的共同點，給予這些展會以相同或相似的市場定位，從而采用相同和相似的營銷策略，服務于彼此有密切聯系的目標市場。
　　
　　
　　那么具體到杜塞爾多夫展覽公司，您認為應該如何應對來自國際上甚至來自德國同行的競爭呢?
　　
　　
　　
　　杜塞爾多夫展覽公司已經在業(yè)內擁有了良好的行業(yè)資源，并處于優(yōu)勢的市場地位。每年在杜塞爾多夫展覽中心舉辦的自辦展項目超過40個，其中23個是全球行業(yè)導向性展會。展館面積達到28，5萬平方米，展會客戶結構呈現高度國際化水平，在參展商層面，有56%的參展企業(yè)來自德國以外，在專業(yè)觀眾層面，有29%的觀眾來自德國以外。我們的客戶遍及全世界151個國家和地區(qū)。另外，公司有55年的海外辦展經驗，尤其在俄羅斯，捷克共和國和中國，截止到現在，公司已經在海外成功運作了超過5000場次的展會。
　　
　　
　　
　　在展會題材方面的我們也一直保持動態(tài)創(chuàng)新, 例如將某些展會的部分展區(qū)分離出來獨立辦展。另外，我們還進一步吸引非場館經營型展覽公司的展會項目在杜塞爾多夫展覽中心舉辦。與此同時我們也加強了很多派生領域的業(yè)務，比如通過與新型媒體合作進一步拓展新的獲取目標客戶的渠道，加強節(jié)事活動和會議的承辦業(yè)務，為公司帶來更多的利潤增長點。
　　
　　
　　
　　在應付激烈的國際競爭方面，杜塞爾多夫展覽公司兩大戰(zhàn)略措施分別是：全球性展會題材領先戰(zhàn)略和全球合作戰(zhàn)略。全球性展會題材領先戰(zhàn)略，即利用具有絕對優(yōu)勢的展會題材在世界各地開發(fā)子品牌展會項目，形成家族型展會系列，無論從行業(yè)角度還是從地域角度來看，均在全球范圍內占有絕對優(yōu)勢，比如，杜塞爾多夫展覽公司近期在歐洲和亞洲分別開發(fā)的橡膠展項目，進一步加強其母品牌K展家族的實力。
　　
　　
　　
　　杜塞爾多夫展覽公司明年4月舉辦的Interpack 包裝技術及包裝材料展將同時舉辦其50年成立慶典
　　
　　
　　
　　全球合作戰(zhàn)略即在全球范圍內與展覽公司或者行業(yè)協會形成“展覽聯盟”，共贏的合作模式至少具有兩個層面的優(yōu)勢，一方面，迅速地在較為陌生的領域或者地域低風險且快速地站穩(wěn)腳跟，另一方面，大幅度降低項目運作成本。公司制定的合作型發(fā)展戰(zhàn)略成功運用在近幾年對中國市場的開發(fā)上，并取得了顯著的效果。
　　
　　
　　哪些營銷工具將在未來幾年內成為展會最強有力的競爭對手?
　　
　　
　　
　　 顯然是互聯網。2006年，全世界上網人數達到20億，在ebay注冊的會員也達到了2，23億的驚人數字。網上展會的概念也已經產生多年了。互聯網對展覽業(yè)形成的競爭壓力顯然體現在規(guī)模效應和便捷性方面。但至少對于杜塞爾多夫展覽公司來說，我們并不擔心其對我們的業(yè)務形成真正的沖擊，相反，對我們來說，對參展商及觀眾來說，互聯網都是機會和有益的工具。無論是對于展商還是觀眾，互聯網都是做好展前準備工作的有效工具，同時他也是加強展覽主辦者與客戶溝通的有效手段。盡管如此，面對面的交流和聚會，對展品實地的觀察和比較對于我們的客戶來說依然是必不可少的，這也是互聯網無法對展覽業(yè)形成真正沖擊的主要原因。
　　
　　
　　
　　
　　杜塞爾多夫展覽公司的展館面積在全世界范圍內排名第五，營業(yè)額位于前三名。9個海外子公司2006年在18個國家和地區(qū)舉辦了144個展會項目。