企業(yè)開拓越南市場的對策建議

中國－東盟自貿(mào)易區(qū)建成之時恰好是中越建交60周年，這在一定意義上表明，中國與越南的經(jīng)濟貿(mào)易合作進入一個新的發(fā)展時期。越南是東盟國家經(jīng)濟發(fā)展速度最快的國家。越南已經(jīng)連續(xù)11年成為廣西在東盟的第一大貿(mào)易國，并且雙方貿(mào)易量一直保持上升勢頭。前不久越南政府承諾，在未來三至五年內(nèi)還將調(diào)低多類產(chǎn)品的進口關(guān)稅。這些對廣西企業(yè)來說都是巨大的利好消息。廣西與越南之間有較為發(fā)達的海陸聯(lián)運網(wǎng)絡(luò)，廣西產(chǎn)品一旦進入越南，同時也面對一個更大的東盟市場。

越南具有7500萬人口，是東南亞僅次于印尼的人口第二大國，民眾收入日益增長，購買力水平大幅度提高，具有巨大的消費潛力。然而，從一些已進入越南市場的產(chǎn)品和企業(yè)的成功經(jīng)驗來看，開發(fā)越南市場不是一件很容易的事。因此，我們鼓勵中方企業(yè)在做好前期深入調(diào)研和深思熟慮后，采取更加良好的對策開拓越南市場。

企業(yè)拓展越南市場的對策包括多方面，但當(dāng)前最為迫切把握的有如下方面。

了解越南經(jīng)濟政策　　

盡管中越兩國關(guān)系朝著越來越有利于雙邊貿(mào)易的方向發(fā)展，然而對于中方企業(yè)來說，到越南從事經(jīng)貿(mào)活動仍需要注意越南的投資貿(mào)易環(huán)境和政策法規(guī)以及國情民情等問題。

一國的投資法規(guī)會隨著該國的發(fā)展而變化。越南現(xiàn)在正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡階段，越南的投資法律法規(guī)也要適應(yīng)這種更加開放的變化發(fā)展。在越南日常的經(jīng)貿(mào)活動中，官方干預(yù)較多，政府行為占主導(dǎo)地位。在越南的投資注冊程序仍然很嚴格，辦證投資項目申請手續(xù)仍然較煩瑣，審批周期長，有的項目申請領(lǐng)照時耗時數(shù)月，甚至半年或更長。目前越南現(xiàn)行政策還不允許成立國外貿(mào)易公司。如果外國人想在越南從事貿(mào)易，可以成立一個辦事處，找一家越南公司合作經(jīng)營，但是這種方式主動權(quán)掌握在越南公司手里。大多數(shù)中國人都采取另外一種方式，即找一個越南人掛名注冊一家公司，這種方式的好處是主動權(quán)在自己手里，但其前提是越方合伙人能夠堅持按法律辦事。

中國企業(yè)可以通過多重渠道了解越南的經(jīng)濟政策，如參加政府在越南舉辦的展覽會，越南定期每年10月在河內(nèi)舉行的越南國際工業(yè)博覽會(VIIF)和每年12月在胡志明市舉行的越南國際貿(mào)易博覽會。中國企業(yè)還可以通過中國駐越南大吏館商務(wù)參贊，通過中國銀行在越南的分行，通過專業(yè)中介機構(gòu)了解越南政策和市場，以及每年在南寧舉辦的“二會一節(jié)”，即中國－東盟博覽會、中國－東盟商務(wù)與投資峰會、南寧國際民歌節(jié)，及其他相關(guān)的經(jīng)貿(mào)會議，如越南投資推介會等，多角度了解越南投資政策。上述活動匯集了越南的政策、市場、資源、法律法規(guī)、經(jīng)濟環(huán)境、民眾需求、投資項目、風(fēng)土人情等各個層面的信息，中國企業(yè)可以通過參加這些渠道了解越南相關(guān)政策，關(guān)注越南政策法規(guī)的變動，尤其是不同行業(yè)政策，做到心中有數(shù)。

研究越南市場潛在風(fēng)險　　

作為新興市場，越南市場有很大吸引力，但也存在許多不同于中國國內(nèi)市場的貿(mào)易經(jīng)營風(fēng)險。因此，想進入越南市場的中國企業(yè)，要對越南市場的風(fēng)險進行研究，以提高自己的防御能力。

筆者認為，目前越南市場的主要風(fēng)險有幾個主要方面。

一是市場風(fēng)險。總體來看，越南經(jīng)濟水平發(fā)展尚處于較低水平，消費水平高端不強，低端混雜，民眾的品牌消費觀念不強，消費心理尚不成熟，容易造成中國企業(yè)的目標市場細分不明確。由于越南民眾的經(jīng)濟收入較低及消費心理承受能力較差，對產(chǎn)品的需求彈性大，這些因素決定了中國企業(yè)進入越南市場存在著較大風(fēng)險和不確定性。

二是產(chǎn)業(yè)配套不足風(fēng)險。不管是銷售配套，還是加工配套，越南市場都有明顯的產(chǎn)業(yè)配套不足。如越南國內(nèi)的電力供應(yīng)不足，供電電壓不穩(wěn)。越南的國有企業(yè)多數(shù)規(guī)模較小，經(jīng)濟實力較弱，科研水平低，越南政府無力顧及這些企業(yè)的升級改造，企業(yè)經(jīng)營狀況不佳，多數(shù)肩負較重的包袱，同其合資或合作困難較大。因此中國企業(yè)在越南開辦汽車、電器、建材等項目要考慮配套產(chǎn)業(yè)問題。同時，越南市場可信度高的咨訊支持和實力強及信用良好的中介機構(gòu)不多，中國企業(yè)也必須考慮這一問題。

三是稅率風(fēng)險。越南稅率調(diào)節(jié)功能較強，越方稅率不穩(wěn)定。如從2004年起，由于中國取消進口越南水果減半征稅政策，越南對我國出口商品也相應(yīng)采取了不斷提高計稅基價、提高稅率的辦法限制中國商品出口。雖然現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)，但越方計稅基價和稅率經(jīng)常變動，在一定程度上增加了企業(yè)的出口成本，不利于企業(yè)制定遠期貿(mào)易。

四是金融風(fēng)險。越南有些企業(yè)結(jié)算信譽較差，經(jīng)常存在拖欠貨款現(xiàn)象，如很多越南企業(yè)要求中國摩托車出口企業(yè)必須交易完第二批貨物后才能結(jié)算第一批貨款，交易完第三批貨物后才兌現(xiàn)第二批貨款，這些企業(yè)實際是在做無本生意。有的企業(yè)還根據(jù)變化的市場價格，隨時更改或中止交易。在這種情況下，中方企業(yè)則陷人被動、什么時候出貨、數(shù)量多少、價格高低全由越方企業(yè)說了算，而且還下敢貿(mào)然斷絕交,甚至虧本也得做下去、否則損失更為慘重。

越南是發(fā)展中國家，經(jīng)濟實力較弱，資本市場不發(fā)達，資金短缺。越南企業(yè)同外商合資或合作，多數(shù)以土地和廠房投入，現(xiàn)金投資少，融資能力較差。在越南投資的中國企業(yè)，不能完全依賴越方解決資金周轉(zhuǎn)問題，除了向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款外，還需從國內(nèi)爭取支持。

提升產(chǎn)品競爭力　　

早些年，進入越南市場的中國產(chǎn)品以價取勝，因此，一些低質(zhì)量產(chǎn)品進入了越南市場。然而，經(jīng)過20多年的革新開放越南經(jīng)濟獲得了快速發(fā)展，越南消費者需求正在發(fā)生變化；另一方面，目前在越南市場上中國產(chǎn)品也面臨與日、韓等國產(chǎn)品的競爭激烈。因此提升中國商品形象，爭取中國品牌得到越南消費者的信任與喜愛，成了中國產(chǎn)品占領(lǐng)越南市場的關(guān)鍵。這也是我們通過越南拓展東盟市場的長期任務(wù)。

就廣西企業(yè)來說，由于廣西與越南山水相連，且具有良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系，廣西企業(yè)可以利用這一優(yōu)勢加強與越交流，尤其是增強越南消費者對廣西產(chǎn)品的了解。然而，更為重要的是，要通過產(chǎn)品品牌的構(gòu)建來推動廣西產(chǎn)品在越南市場的形象提升。為此，廣西的企業(yè)要用國家品牌戰(zhàn)略提高企業(yè)自身的標準和地位，面向越南市場練好企業(yè)“內(nèi)功”。同時，已經(jīng)進入并在越南市場站穩(wěn)腳跟的廣西企業(yè)，不要輕易為擴大銷量打價格戰(zhàn)而放棄質(zhì)量的保證。就廣西與整個東盟國家包括越南市場在內(nèi)，廣西的的企業(yè)都要更加注重自己的產(chǎn)品原產(chǎn)地標志建設(shè)。原產(chǎn)地標志既是市場競爭的根本，也是企業(yè)營銷策略的根本。

（林素娟 作者系廣西經(jīng)干院東南亞市場研究中心主任、教授）

來源：廣西新聞網(wǎng)-廣西日報